Il settore gomma plastica è, insieme alla meccanica, quello in cui opero maggiormente a supporto dell'export delle aziende industriali: il presente caso studio risale a un paio di anni fa e riguarda una PMI del Distretto della gomma del Sebino (provincia di Bergamo) attiva nella costruzione stampi e trasformazione della gomma per conto terzi, in particolare prodotti tecnici a disegno e guarnizioni.
Il Distretto del Sebino - più noto come Rubber Valley - raccoglie 250 aziende ed è il primo in Italia per crescita, export, profitti e solidità finanziaria. Seguito da quello del Prosecco di Conegliano-Valdobbiadene.
Come molte altre aziende del settore, la PMI in oggetto è abbastanza presente nel mercato tedesco ma non in quello francese, che per volumi di trasformazione della gomma è al secondo posto nella UE, dietro la Germania e davanti all’Italia (vedasi tabella sottostante). Pertanto mi fu chiesto di aprire il mercato francese. Dal nulla.
L’attività come Temporary Export Manager e durò nove mesi con una dedicazione di circa 4 gg/mese.
Principali fasi dell’intervento
Analisi del prodotto e del mercato: per la prima volta mi trovai a studiare il mercato francese della gomma per cui dedicai un certo tempo per documentarmi, facendo riferimento a Directories di settori ed Enti associativi francesi, in modo da avere un quadro completo del settore dei particolari tecnici in gomma. Fortunatamente vi sono dati di settore aggiornati ed anche gratuiti.
Dovevo inoltre studiare la terminologia tecnica dal momento che tutte le azioni successive sarebbero avvenute in francese: infatti una delle prime attività fu la costruzione di contenuti tecnici.
L'output fu la quantificazione dei players del settore e la loro localizzazione nel territorio, come da immagini sottostanti
Analisi e scelta dei settori merceologici: una volta studiato il potenziale di mercato entrai nel merito dei canali in cui l’azienda avrebbe potuto esprimere al meglio il suo valore e furono concordati tre modalità di ingresso principali:
· i trasformatori conto terzi, i cosiddetti sous-traitants;
· i cosiddetti Equipamentier (OEM) del settore Automotive, cioè costruttori di primo equipaggiamento;
· i players della Meccatronica e della sensoristica, dal momento che in Francia vi sono eccellenze
in questi settori ed anche un distretto industriale presso il confine svizzero;
Ricerca prospects: la ricerca avvenne in modo ordinato nei tre settori sopra indicati, creando tre Database specifici; il numero di Prospects individuato fu veramente elevato - nell'ordine di qualche centinaio - soprattutto quello dei trasformatori conto terzi; per il settore Equipamentier fu difficile ottenere i nominativi dei buyers trattandosi di grandi o grandissime aziende con le inevitabili difficoltà dell’individuazione dei “chi fa che cosa” all’interno di complessi organigrammi.
Costruzione di un caso studio: in parallelo fu creato un caso studio attraverso la narrazione di un progetto significativo: l’azienda fece un po' fatica ad individuare un progetto narrabile e lo si trovò nel settore delle appliances, quindi non sempre allineato all’attività dei prospects identificati.
Approccio commerciale: l’attività permise di individuare in molti casi i responsabili acquisti delle aziende prospect ed i loro dati di contatto, in modo da effettuare l’approccio descritto in questo Export Funnel
Risultati dell’attività ricerca prospects Francia settore guarnizioni in gomma
La tipologia di business non consente di ottenere richieste d’offerta ed ordini da remoto (come invece avviene nel settore delle lavorazioni meccaniche conto terzi), dal momento che occorre entrare nel merito della realizzazione dei prodotti insieme al cliente e quindi affrontare progetti complessi che vanno dalla costruzione dello stampo, la scelta delle mescole, lo stampaggio ed una rigorosa attività di controllo dei particolari stampati.
Pertanto il principale scopo dell’attività fu quello di organizzare visite presso i prospects per discutere i loro progetti: ciò avvenne in tre riprese, con due viaggi sulla Région Parisienne ed uno su Lyon: in tali viaggi vennero visitati in gran parte i trasformatori conto terzi. Il progetto finì prima di intraprendere visite agli Equipamentier.
Il risultato fu quello di ricevere un discreto numero di richieste d’offerta, che l’azienda gestì direttamente.
Se vuoi approfondire gli aspetti del caso studio scrivimi a alberto.scanziani@gmail.com
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