Caso studio: come esportare in Francia nel settore stampaggio gomma

Il settore gomma plastica è, insieme alla meccanica, quello di mia maggior specializzazione: il caso studio riguarda una PMI del distretto della gomma del Sebino (provincia di Bergamo) attiva nella costruzione stampi e trasformazione della gomma per conto terzi, in particolare prodotti tecnici a disegno piuttosto che guarnizioni.

Come molte altre aziende del settore, la PMI in oggetto è abbastanza presente nel mercato tedesco ma non in quello francese, che per volumi di trasformazione della gomma è al secondo posto nella UE, dietro la Germania e davanti all’Italia. Pertanto mi fu chiesto di aprire il mercato francese, praticamente dal nulla.

L’attività si configura come Temporary Export Manager e durò nove mesi con una dedicazione di circa 4 gg/mese.

Principali fasi dell’intervento

Analisi del prodotto e del mercato: per la prima volta mi trovai a studiare il mercato francese della gomma per cui dedicai un certo tempo per documentarmi, facendo riferimento a Directories di settori ed Enti associativi, in modo da avere un quadro completo del settore dei particolari tecnici in gomma; dovevo inoltre studiare la terminologia tecnica dal momento che tutte le azioni successive sarebbero avvenute in francese: infatti una delle prime attività fu la costruzione di contenuti tecnici.

Analisi e scelta dei settori merceologici: una volta studiato il mercato entrai nel merito dei settori merceologici in cui l’azienda avrebbe potuto esprimere al meglio il suo valore e furono concordati tre settori principali:

· i trasformatori conto terzi, i cosiddetti sous-traitants;

· i cosiddetti Equipamentier del settore Automotive, cioè costruttori di primo equipaggiamento;

· i players della Meccatronica e della sensoristica, dal momento che in Francia vi sono eccellenze

in questi settori ed anche un distretto industriale presso il confine svizzero;

Ricerca prospects: la ricerca è avvenuta in modo ordinato nei tre settori sopra indicati, creando Database specifici; il numero di prospects individuato fu veramente elevato, soprattutto quello dei trasformatori, vicino al centinaio di aziende; per il settore Equipamentier fu difficile ottenere i nominativi dei buyers trattandosi di grandi o grandissime aziende con le inevitabili difficoltà dell’individuazione dei “chi fa che cosa” all’interno di complessi organigrammi.

Costruzione di un caso studio: in parallelo è avvenuta la costruzione di un caso studio attraverso la narrazione di un progetto significativo: l’azienda feceun po' fatica ad individuare un progetto narrabile e comunque lo si trovò nel settore appliances, quindi non sempre allineato all’attività dei prospects identificati.

Approccio commerciale: l’attività ha consentito di individuare in molti casi i responsabili acquisti delle aziende prospect ed i loro dati di contatto, in modo da effettuare l’approccio descritto in questo Export Funnel.

Risultati dell’attività

La tipologia di business non consente di ottenere richieste d’offerta ed ordini da remoto (come invece avviene nel settore delle lavorazioni meccaniche conto terzi), dal momento che occorre costruire prodotti insieme al cliente e quindi affrontare progetti complessi che vanno dalla costruzione dello stampo, la scelta delle mescole, lo stampaggio ed una rigorosa attività di controllo dei particolari stampati.

Pertanto il principale scopo dell’attività fu quello di organizzare visite presso i prospects per discutere i loro progetti: ciò avvenne in tre riprese, con due viaggi sulla Région Parisienne ed uno su Lyon: in tali viaggi vennero visitati in gran parte i trasformatori conto terzi. Il progetto finì prima di intraprendere visite agli Equipamentier.

Il risultato fu quello di ricevere un discreto numero di richieste d’offerta, che l’azienda gestì direttamente.

Ing. Alberto Scanziani