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Ing. Alberto Scanziani

Ebbene sì, le chiamate a freddo sono un male necessario


Chiunque svolga un ruolo commerciale in azienda o, come me, di Temporary Export Manager per conto di PMI, deve misurarsi con la propria attitudine o repulsione verso le chiamate a freddo ai potenziali clienti in Italia e all'estero. Io tendo piuttosto alla seconda categoria.


per chiamate a freddo intendo l'attività di proporci senza preavviso a chi non ci conosce

Non intendo la chiamata a freddo stile operatore telefonico o simili, qualificabili come spam.


Proprio in questi giorni mi sta succedendo però un fatto che mi ha fatto riflettere sulle chiamate a freddo.

Per un'azienda meccanica mia cliente sto lavorando alla diversificazione del parco clienti, individuando finora poco più di un centinaio di aziende. Trattasi di OEM di macchinari industriali, diciamo Organizzazioni di media complessità.

Dopo averle individuate ed aver inviato una email di presentazione ai commodity manager di riferimento - la prima di una serie che intendo produrre - ho svolto un'ampia e prolungata azione telefonica di validazione dei contatti, ottenendo un numero insolitamente alto di interessamenti (in ragione di un 8%, doppio dello standard in situazioni simili).

Trattasi di "leads" ottenuti NON grazie alle sole email.

Per interessamenti intendo richieste d'offerta, visite in azienda, firma di NDA, invio di ulteriore materiale informativo.

In linea generale, non c’è dubbio che nelle fasi iniziali di un’azione commerciale vadano fatte le telefonate, tuttavia visto che non le amo mi chiedo come se ne possa almeno contenere il numero e la frequenza.

Mi chiedo spesso se ci siano valide alternative alle chiamate a freddo verso potenziali clienti e quali siano i modi più efficaci di un approccio commerciale a distanza, soprattutto in ambito Export.

Partiamo dalle seguenti constatazioni circa il cold calling:

  • le barriere telefoniche interposte sono sempre più frequenti; è davvero difficile che i centralini inoltrino le chiamate;

  • le persone che cerchiamo non sono disponibili in quel momento (o non si rendono disponibili); ciò accade moltissimo con l'estero, dove le persone sono/sarebbero spesso in riunione;

  • le persone hanno in quel momento altri pensieri e ti ascoltano male, poichè non sono predisposte;

  • anche se ti ascoltano poi si dimenticano in parte o totalmente di te

  • i nuovi buyer sono sempre più orientati ai mezzi digitali

Quanto detto sopra riduce almeno del 70% l’efficacia delle chiamate, per cui esse vanno ripetute e richiedono una importante dedicazione di tempo. Cioè costano, sia che vengano fatte in azienda che esternalizzate.

Inoltre ci vuole una certa attitudine psicologica per farle, dal momento che la redemption è bassa e lo sconforto dietro l'angolo.

Per quello che mi riguarda, devo dire di ottenere risultati comunque validi in termini commerciali dalle chiamate telefoniche.

Ad oggi la mia via di fuga dal cold calling sono le email, curate nei dettagli, personalizzate ed inviate secondo una narrazione ad episodi. Fatte per essere possibilmente conservate in una casella di posta. Le prediligo come approccio perché anch'io preferisco leggermi con calma una bella email quando ho tempo e la mia mente è predisposta. Forse perché trovo molto invasivo il cold calling.

in questo modo le chiamate a freddo si riducono ad un paio

In altre parole credo nella necessità del cold calling solo per ottenere i dati di contatto della persona d'interesse e successivamente per la validazione dei medesimi, cioè per verificare la pertinenza della controparte individuata ed il suo livello di interessamento.


Non credo al cold calling per fare un approccio commerciale diretto a freddo.


Dopo il primo invio della email è raro ottenere interessamenti, dal momento che siamo sconosciuti e altrettanto lo è la situazione del nostro potenziale cliente: infatti non sappiamo se ha bisogno in quel momento dei prodotti/serviti offerti da noi e non si vede perché debba fare affidamento su un’azienda a lui sconosciuta che si presenta "a freddo".

Questo succede anche se si enunciano i vantaggi apportati da noi al potenziale cliente: quando si è sconosciuti anche questo aspetto – pur rilevante – non fa abitualmente breccia.

Se invece si dà seguito alla presentazione iniziale con un caso studio o altro contenuto in cui si evidenzia, documentandolo, il valore da noi prodotto il risultato cambia e si possono generare interessamenti nel tempo, pur con percentuali basse. Sono sufficienti a volte pochi interessamenti per ottenere richieste d’offerta o disponibilità a partnership commerciali. Quindi per raggiungere lo scopo.

In termini di tempo il costo è inferiore alla lunga sequenza di chiamate, dando per scontato che i contenuti vanno comunque prodotti. Inoltre questa attività può essere svolta anche in orari non tipicamente da ufficio o da postazioni remote.

se si riesce a trasmettere il proprio valore, questo non rimane mai inascoltato

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