Con il passare degli anni la mia attività di sviluppo business ed #export a supporto delle PMI industriali si è sempre di più orientata verso il #digitalmarketing.
Mi occupo principalmente di espansione commerciale in nuovi settori e mercati, spesso con l’obiettivo di acquisire di nuovi clienti: è ormai naturale impiegare tools digitali per una comunicazione agile e personalizzata, sulla base di contenuti di valore che possano "vendere".
anche le controparti sono sempre più avvezze alla comunicazione ed interazione digitale
Fino a qualche anno fa completavo sempre la creazione di contenuti a testimonianza del valore aziendale con una discreta attività di contatto telefonico, principalmente allo scopo di validare la qualità e la pertinenza degli interlocutori identificati in fase di scouting: infatti accade che un ruolo indicato su LinkedIn o da un assistente del centralino non corrisponda alla persona che si cerca (sia esso un tecnico, un buyer, un ceo etc)
Il contatto “vivo” serviva soprattutto per avere un riscontro dell’interesse da parte del potenziale cliente. Serviva – e serve sempre – per stabilire una relazione umana.
Col passare del tempo questa attività più “commerciale” è diventata sempre più impegnativa: sono aumentate le barriere, i filtri e soprattutto la raggiungibilità delle persone: più in alto vai nelle gerarchie e più barriere trovi. Parlare con i ceo e le prime linee è quasi impossibile, sono sempre in riunione. Almeno così dicono.
ammetto che mi faccio qualche scrupolo a chiamare a freddo le persone, sebbene la chiacchierata non sia un tentativo di vendita immediata
Il Covid poi ha dato il colpo di grazia a tale attività, complice la lontananza di molti funzionari dalle proprie scrivanie.
Tutto questo mi ha portato a diventare maniacale nella preparazione e dosaggio dei contenuti da divulgare attraverso i canali digitali - email marketing in primis - arrivando a soppesare le singole parole e a creare (mini) programmi editoriali: ormai con i moderni tools si arriva quasi sempre alla casella di posta dell'interlocutore.
Ciò allo scopo di fare sano #branding, di emergere dal rumore di fondo, di smarcarsi dalla concorrenza, di farsi ricordare, di testimoniare utilità e vantaggi per i clienti.
Ma dopo il digital marketing?
Dopo l'invio di email, anche ripetuto secondo un preciso calendario, tutto apparentemente rimane sospeso: fintanto che il destinatario delle nostre email non matura un bisogno d’acquisto non si farà mai vivo. Chi fa digital marketing lo sa ed è armato di molta pazienza. Aspetta, aspetta un segnale di ritorno. Poi fa partire il funnel.
e i commerciali delle aziende invece? Quelli che se aspettano il cliente non va bene?
Recentemente mi sono trovato in questa situazione: azienda manifatturiera che assume un export area manager, al quale ho fatto per mesi da “apripista” nello scouting di mercato e nella ricerca di nuovi clienti.
Ho già detto sopra delle difficoltà riscontrate. Ho già detto sopra che non volevo sporcarmi troppo le mani e che usavo tanto il digital marketing, soprattutto #emailmarketing.
Ma l’area manager dell'azienda mia cliente aveva un capo - che non ero io - uno che aveva ragione a non voler attendere troppo e desiderava risultati nel breve termine. Uno che ha detto all’export area manager di prendere anche in mano il telefono. Un’attività altamente time consuming. Un’attività tipicamente, storicamente, genuinamente opposta all’ inbound marketing.
Dico che è giusto farlo, non come gli operatori telefonici o il folletto.
Il motivo? Un po’ di pressione attraverso “call to action” va esercitata nei confronti dei clienti, sempre che la loro cultura lo ammetta (ad esempio un tedesco non lo ammette tanto e fa dire che è in riunione).
Ad esempio utilizzo le telefonate per sapere come sta andando il business e ricavare così informazioni preziosissime sull'andamento di mercato, che poi mi servono per aggiustare il tiro nel lavoro di scouting e che non trovo nelle statistiche, in quanto giocoforza più datate.
Le telefonate consentono anche di arricchire le conoscenze legate ai prodotti ed apprendere strategie aziendali.
L’attività commerciale nel suo insieme richiede questa fase per portare risultati. Che arrivano.
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