Portare contatti o efficientare il modello di sviluppo business?

Durante la fiera Go International ho avuto un confronto con un collega inerente la domanda, da parte delle aziende, di servizi TEM Temporary Export Manager: a suo avviso l’attività di ricerca contatti all’estero è per le aziende una marcata esigenza rispetto all'approccio progettuale dell’espansione commerciale all’estero.

Il giorno seguente un'azienda che si era rivolta inizialmente a me per un progetto di sviluppo business mi comunica di aver ingaggiato un altro professionista in quanto già provvisto di contatti nel settore di loro maggiore specializzazione.

l’attività di ricerca contatti è fornita da una galassia di operatori, è una sorta di commodity

Come dire che le aziende chiedono ai professionisti di portare il più velocemente possibile contatti, meglio se “caldi” per un immediato incremento del fatturato. Che l’azienda possegga o meno le condizioni per ottenere tali interessamenti - i cosiddetti Leads - non sembra essere un particolare problema…. ma sappiamo che disporre di contatti “caldi” non vuol dire automaticamente che questi siano interessati alla prima azienda che si presenta loro.

Ecco che disporre di contatti è condizione non sufficiente per un rapido incremento del business.

Per certi versi questo approccio ricorda il contesto degli agenti, che sono richiesti esplicitamente in quanto depositari di contatti in uno specifico settore.

capita spesso che le aziende alla ricerca di contatti siano già in sofferenza

Perché allora le aziende cercano i TEM per lo sviluppo business?

Li cercano perché alcuni operatori offrono TEM come acquisitori di contatti e basta, per cui la vocazione progettuale del lavoro del TEM si è diluita ampiamente nell’immaginario collettivo.

L’export manager - nella sua accezione interim o permanent - è storicamente e direi per definizione il coordinatore dell’attività export di un’azienda: la “job description” di questo ruolo è nota a tutti. E non è quella di ricercare contatti.

Scrivimi a a.scanziani@exportconsultant.it

A mio avviso la sua priorità in uno scenario confuso e carico di incertezze come oggi deve essere quella di valutare se la specializzazione dell’azienda è ben orientata e non incanalata in una strada senza uscita.

Se il TEM si mette a testa bassa a cercare contatti in settori stagnanti o con poco potenziale di crescita nel medio termine non fa il suo lavoro.

Ecco che la ricerca contatti deve essere l’ultima fase di un progetto di validazione della strategia di sviluppo business estero: cercarli dove c’è fermento ed un trend di crescita della domanda porta più velocemente ai risultati.

Nella congiuntura attuale diverse aziende manifestano un atteggiamento di navigazione a vista nel mare dell’incertezza. Ciononostante quando lavorano con Temporary Export manager spesso chiedono loro di portare contatti: proseguendo nella metafora del mare, è come se chiedessero loro di remare anziché definire una rotta.

Per efficientare il modello di sviluppo business occorre verificare che l'azienda si rivolga a tutti i settori dove può essere apprezzata la sua specializzazione: solitamente questo non avviene. Non solo, tra tutti i settori occorre identificare volta per volta quelli a maggior potenziale di crescita.

Sfortunatamente per loro molte aziende insistono a perseguire risultati nei settori in cui storicamente hanno vissuto uno sviluppo, nella speranza di continuare a crescere: la congiuntura presente ci insegna che non è così. Il nuovo mantra è la diversificazione del business ovvero la riduzione del rischio.

è sconsigliabile che le aziende ingaggino professionisti che portano contatti nei soliti settori

Credo che la domanda corretta da porsi non sia "come posso aumentare il mio solito business" bensì "cosa devo fare per intercettare nuovo business?"

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