Nella mia attività di Temporary Export Manager per le aziende industriali vi è certamente la priorità di individuare nuovi sbocchi commerciali per i miei clienti: ciò avviene tramite la ricerca di nuovi clienti nei settori abituali per le aziende o l’identificazione di nuovi settori merceologici in cui l’azienda possa portare valore, sempre sulla base del suo core business.
Questi sono i due livelli principali di espansione commerciale, che non implicano alcun intervento sul modello di business.
Il primo caso è relativamente agevole, in quanto esiste già una casistica di aziende ed occorre sostanzialmente trovarne di simili per tipologia. Caso mai serve l’accortezza di trovare players che per dimensione e diversificazione di gamma possano necessitare più di altri di nuovi fornitori.
In questo caso l’attività si configura come cross selling settoriale (all'interno di uno stesso settore anziché sul singolo cliente).
Invece la diversificazione del parco clienti su nuovi settori è più difficoltosa dal momento che occorre capire su quali prodotti dei prospects si può lavorare: questo si configura come un upselling settoriale, cioè un ampliamento dei settori.
Faccio un esempio: se un’azienda produttrice di componenti meccanici per il settore HVAC vuole espandersi nel settore elettrico, occorre analizzare in quale tipologia di prodotti elettrici possono essere inseriti i suoi componenti. Occorre quindi fare una analisi di prodotto, a partire dalle materie prime richieste.
Vediamo ora come tools gratuiti di AI possono venire in nostro aiuto; sottolineo la parola gratuiti, in quanto esistono anche strumenti a pagamento che utilizzano la AI per la ricerca clienti, sulla base di abbonamenti annui più o meno onerosi.
Premetto che i miei attuali strumenti di ricerca sono: Chat GPT versione gratuita 3.5, Microsoft Bing, Google Bard (sperimentale) e Perplexity.ai. Non tutti sono adatti per le due tipologie di ricerca ed alcuni sono più performanti di altri, per cui occorre a priori provarli tutti.
Caso 1: ricerca di nuovi clienti con AI per export
Il caso riguarda la ricerca di clienti prospects simili ai clienti esistenti, in tal caso il prompt può essere:
indicate the twenty most relevant european manufacturers of *NomeProdotto* for ***** application that have a range of products similar to *NomeClienteEsistente* and provide the corresponding list
Naturalmente possono essere cercati prospects in Paesi specifici e anziché 20 possono essere chiesti di più. Inoltre è bene provare con i nomi di più clienti esistenti.
Importante specificare bene nel prompt la tipologia di prodotto e le sue applicazioni industriali, in modo che il sistema capisca bene il contesto. Quanto più dettagliato è il prompt, quanto più valido l’output: i tools lavorano esclusivamente su modelli linguistici.
definire al meglio il contesto è tassativo per la AI
Una volta avuto l’output occorre continuare la conversazione chiedendo ulteriori dettagli o dichiarando che non si è soddisfatti: in tal caso spiegare perché e dare al tool uno spunto per una ricerca differente.
Naturalmente la bontà dell’output va verificata.
Caso 2: analisi di prodotto con AI
Quando si vuole capire se un prospect ha una gamma prodotti pertinenti per essere in target con la ricerca occorre analizzarne il sito web, dove spesso ahimé non è presente un sufficiente dettaglio tecnico; a volte occorre scaricare cataloghi o schede tecniche ed analizzarli: il lavoro diventa troppo lungo.
Ecco che la AI ci viene in aiuto, chiedendo una cosa del tipo:
indicate if the *NomeProdotto* manufactured by *NomeAzienda* is built/produced using *NomeComponente*
oppure
analyze the website of the *NomeAzienda* and indicate if the *NomeComponente* is used to produce the *NomeProdotto*
Naturalmente possono essere formulate altri tipi ti prompt. A volte è bene indicare quale sezione del sito web deve essere analizzata per avere risposte più precise.
E’ sempre importante continuare a dialogare e non fermarsi al primo prompt.
Questi tools velocizzano il lavoro ma non sono ancora del tutto affidabili, è ancora troppo presto per pretendere da essi precisione: è irrinunciabile la nostra validazione finale dei risultati
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Se desideri approfondire il tema puoi scrivermi a alberto.scanziani@gmail.com