• Ing. Alberto Scanziani

Necessità di “pivoting” nella strategia di Export: un caso studio



Il pivoting è - o dovrebbe essere - una prassi del modello di business delle start-up: qualora il modello previsto non ottenga la necessaria validazione in fase di testing deve essere cambiato. La “virata” verso un nuovo modello che sia più rispondente ai bisogni dei clienti target si chiama pivoting.

il pivoting rappresenta la flessibilità del cambio di strategia per meglio soddisfare i clienti e quindi avere più probabilità di successo

Nel caso presente mi riferisco ad un mio progetto Export avviato alla fine dello scorso anno presso un costruttore di macchinari nel settore della trasformazione della gomma.

Il target prefissato era lo sviluppo del mercato francese, solo quello, il terzo in Europa dopo Germania ed Italia. L’analisi aveva evidenziato che vi sono un centinaio di clienti in target.


Dopo aver costruito il DataBase clienti si è riusciti tra grandissime difficoltà a pianificare un viaggio estivo sul Territorio, dopo due rinvii primaverili per causa Covid. L’ultimo viaggio previsto a settembre è stato cancellato per timori (eccessivi?) da parte italiana. Basta Francia (con i suoi 15000 nuovi contagi al giorno nel periodo previsto per il viaggio) è stata la parola d’ordine, peccato.


ecco che si è reso necessario il pivoting: esso però doveva essere veloce, molto veloce

Perché veloce? Per il semplice motivo che occorreva portare a casa risultati nel minor tempo possibile, compatibilmente con il tempo dedicato all’azienda e con i tempi necessari per lo sviluppo business.


Ecco le sei fasi del pivoting:

  • cambio di prospettiva: anziché utilizzare l’approccio su un Paese (come fatto in precedenza sulla Francia ma in epoca pre-Covid) ho deciso di farlo per settore merceologico, in modo da sviluppare il settore trasversalmente su più Paesi;

  • ricerca per settore: studio di uno-due settori merceologici di impiego dei macchinari che fossero in crescita in zona UE o quanto meno avessero un calo contenuto, in modo da aumentare le probabilità di Lead generation, cioè di ottenere interessamenti dai potenziali clienti;

  • ricerca per Paese: analisi dei Paesi in cui tali l’attività produttiva nei settori prescelti fosse importante;

  • ricerca per Key Account: analisi del grandi players presenti su più Paesi con unità produttive locali;

  • validazione dei prospects: selezione, tra gli operatori individuati, di quelli in grado di investire nella specifica categoria di macchinari;

  • Lead generation: inizio dell’attività di verifica interessamenti da parte dei prospects

Il pivoting è stato maturato nel giro di una settimana, mentre le sei fasi indicate sono attualmente in corso: non è dato sapere oggi quali saranno i risultati, ma già il fatto di differenziare l’attività su più Paesi consentirà di ridurre almeno i rischi di immobilismo che il Covid ha determinato nei mesi scorsi con la Francia.


Ritengo che un approccio altamente flessibile e tale poter essere modificato in brevissimo tempo sia importante quando variabili esterne impazzite possono determinare una forte contrazione dell’attività commerciale.

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