Exportconsultant: ecco come lavora un Temporary Export Manager

Nei circa quindici anni di servizio come Temporary Export Manager ho affiancato un centinaio di PMI industriali con modalità fortemente operative, operando sempre a nome e per conto delle aziende.

In precedenza sono stato Export manager prima e Direttore commerciale e marketing poi in aziende industriali.

Si tratta di medio piccole realtà manifatturiere quasi sempre caratterizzate da:

• mancanza di risorse dedicate all’export

• assenza di figura apicali: tutto è nelle mani del titolare, unico mio referente

• mancanza o scarsità di comunicazione e di branding

• irrilevanza nei mercati

• focalizzazione su pochi settori merceologici e su pochi clienti

• elevato rischio commerciale

• sofferenza quando il mercato ristagna

• precedenti esperienze con consulenti estero o TEM

• focalizzazione sul prodotto e sulle tecnologie, con argomentazioni spesso ben spendibili

I progetti si svolgono abitualmente lungo l’arco di dodici mesi, pur annoverando un cliente da otto anni – con il quale ho vinto il Premio Manager Internazionale dell’anno 2025 - ed un altro da tre, entrambi nel settore della meccanica.

la mia specializzazione è lo sviluppo business in relazione agli OEM Internazionali

La dedicazione media è di tre giorni al mese. L’investimento richiesto è certamente alla portata di aziende con fatturato di almeno tre-quattro milioni di euro.

I principali bisogni sono solitamente riconducibili a:

• diversificazione del parco clienti esteri;

• differenziazione dalla numerosa concorrenza mediante rafforzamento e caratterizzazione dell’identità aziendale

• incremento del fatturato nel medio periodo

• diversificazione settoriale

Quali sono le fasi di un progetto con un Temporary Export Manager?

Come lavora un Temporary Export Manager? Nel mio caso il progetto si sviluppa in due fasi: la pianificazione dello sviluppo commerciale e l’attività operativa di ricerca e acquisizione di clienti esteri. Il lavoro comprende l’analisi dell’offerta aziendale, la scelta dei settori e dei Paesi prioritari, la profilazione dei prospect, il contatto con buyer e uffici tecnici e l’assistenza nelle trattative.

Fase 1. Pianificazione dello sviluppo business

• verifica ed eventuale realizzazione dei contenuti e degli strumenti per comunicare efficacemente - in particolare sito internet e newsletters – e per creare interessamenti, in particolare nel canale diretto OEM (cosiddetta lead generation);

• analisi dei punti di forza e costruzione di un’offerta di valore, in modo da veicolare un messaggio sulla stessa lunghezza d’onda dei clienti potenziali (prospects);

• analisi, condivisione e profilazione dei settori merceologici da sviluppare, iniziando da quelli in cui l’azienda può documentare e comunicare un’esperienza specifica, unitamente alla riconosciuta capacità di soddisfare i bisogni dei clienti pertinenti con quei settori;

• verifica dell’andamento attuale e della tendenza di sviluppo nel medio termine dei settori individuati allo scopo di scegliere quelli più in crescita;

• individuazione dei principali Paesi in cui i settori prescelti sono maggiormente sviluppati

Fase 2. Sviluppo dell’attività e lead generation

• azione di ricerca dei prospect (OEM) nel canale diretto e loro profilazione secondo i settori individuati;

• creazione di un’offerta di valore per l’ottenimento di interessamenti e richieste d’offerta;

• identificazione dei corretti interlocutori (buyer, uffici tecnici) ed azione di contatto mista telefono – email;

• assistenza nelle trattative ed accordi commerciali

Scopo dell’attività nonché criterio di valutazione della medesima è:

• creazione di esteso DBase clienti potenziali (prospects), profilati per settore e Paese, in ragione di molte decine o centinaia a seconda del settore e del Paese;

• presentazione dell’azienda e dei suoi servizi con contenuti di valore, in modo da poter creare un contatto permanente nel tempo con i buyer dei prospects, anche oltre la durata dell’affiancamento;

• costruzione di relazioni con gli interlocutori dei prospects individuati;

• ottenimento di richieste d’offerta;

• visite presso clienti e/o affiancamento per visite in Ditta;

Se la tua azienda vuole ridurre la dipendenza da pochi clienti, individuare mercati più ricettivi e trasformare l’export in un processo commerciale continuativo, puoi approfondire come opero come Temporary Export Manager per PMI industriali. Partendo dall’analisi dell’offerta, dei settori e dei Paesi prioritari, posso aiutarti a costruire un progetto operativo per ricercare e acquisire nuovi clienti esteri, con attività, tempi e risultati attesi chiaramente definiti.

Contattami per una prima valutazione delle opportunità di sviluppo internazionale della tua azienda.