Nel Bando Unioncamere Emilia Romagna che si apre a settembre denominato DIGITAL EXPORT 2024-25 uno dei sette ambiti finanziati è l'intervento di un Temporary Export Manager.
La massima spesa ammissibile - per la quale vi è un contributo del 50% - è di 30k€.
Tradotta in giornate del TEM si parla indicativamente di 50 giorni: togliendo qualche giorno per il necessario lavoro di rendicontazione ed ipotizzando una dedicazione standard di 4gg/mese, il progetto può estendersi al massimo per 11-12 mesi. Guarda caso il lasso di tempo previsto dal Bando, cioè l'intero 2025.
Ma è più ragionevole pensare che molte aziende si limiteranno ad un investimento più ridotto.
Cosa può fare un Temporary Export Manager in 10-12 mesi?
Meglio detto: cosa può fare in 40-50 giorni ovvero in soli due mesi equivalenti a tempo pieno?
spesso sento dire dagli imprenditori che un commerciale del settore industria è pronto in circa un anno per poter agire con autonomia e portare risultati
Dal momento che il TEM non ha nemmeno due mesi di lavoro equivalenti a tempo pieno, non può permettersi di dedicare troppi giorni a capire il contesto dell'Organizzazione in cui dovrà operare. Ma vogliamo dargli 3-4 giorni per relazionarsi e capire qualcosa dell'azienda, del prodotto - soprattutto se questo ha risvolti tecnici non banali - e per fare le necessarie analisi preliminari del mercato?
Dunque un mese di lavoro del TEM se ne va per entrare in gioco senza fare danni. Ne rimangono una decina. 40 giorni.
Credo che a questo punto sono ovvie due conclusioni:
il TEM deve essere già esperto del settore in cui va ad operare;
il TEM deve sapere già quali risultati portare
in altre parole deve sapere già cosa fare e deve "solo" metterlo in pratica. Altrimenti non ha il tempo necessario per portare risultati
Se il TEM dovesse elaborare una strategia o, peggio, ritornare sui suoi passi per avere seguito una strada sbagliata, il progetto correrebbe il rischio di fallire. Eppure quante volte nelle aziende ciò avviene? La differenza è che negli altri casi c'è tutto il tempo per porre rimedio e cambiare strategia. Il TEM invece non si può permettere questo lusso.
L'imprenditore pretende risultati dal Temporary Export Manager
Ipotizzando che il progetto abbia la durata indicata sopra e che l'azienda non estenda il progetto a proprie spese, il TEM deve fare una corsa contro il tempo. Tradotto in un linguaggio imprenditoriale, deve portare fatturato in 40 giorni lavorativi, nemmeno due mesi equivalenti a tempo pieno.
a nessun dipendente verrebbe mai chiesta una simile performance
Alla luce di queste elevate aspettative è bene definire alcuni KPI tipici di missioni di breve-medio respiro e concordarli con l'azienda in modo da definire criteri di successo per la missione.
Nel seguito ipotizzo il caso frequente in cui il TEM debba ampliare la base clienti esteri dell'azienda, cioè trovare nuovi clienti nel mercato diretto (utilizzatori) o indiretto (intermediari commerciai di vario tipo).
Mi sento di definire i seguenti semplici KPI da concordare con la controparte:
· ampiezza e profilazione dettagliata del Data Base di aziende estere in target
· accuratezza del Data base in termini di qualità e pertinenza degli interlocutori e loro riferimenti diretti (cioè contatti non generici, soprattutto email)
· numero di riscontri avuti (interessamenti o “Leads”) sul totale delle aziende contattate
· numero di “hot Leads” generati ovvero contatti “caldi”
· numero di richieste d’offerta ricevute ovvero di trattative commerciali avviate (ripeto avviate, non necessariamente concluse)
· creazione di un metodo di lavoro condiviso e fatto proprio dall’azienda: in pratica trasmettere all'azienda il metodo di analisi di mercato e di ricerca delle controparti grazie alla ricca e consolidata "valigetta degli attrezzi" del TEM
· creazione di un’identità aziendale forte e riconosciuta nel tempo sul mercato, spendibile in modo autonomo dall'azienda "sine die" cioè ben oltre il periodo di attività del TEM
In molti casi - soprattutto nelle produzioni su commessa e comunque in presenza di prodotti tecnici - le offerte sono generate dalle risorse interne dell'azienda, a causa della loro complessità: la redemption delle offerte non è in tale caso sotto la responsabilità del TEM.
è assolutamente normale che le aziende contattate dal TEM manifestano interessamenti dopo mesi, quando la missione è finita da tempo
Dunque i "Leads" sorgono in base al semplice criterio del bisogno, il cui tempo di maturazione non è noto.
Ecco perchè i KPI indicati sopra hanno un senso: l'effetto della dilatazione temporale non è secondario, è una normale prassi del business.
Clicca qui per ritornare in home page
Комментарии