KPI per un intervento di Temporary Export Manager in progetti finanziati

Summary

Il Bando Digital Export 2024-25 finanzia fino a 30.000 € di attività, inclusi i servizi di un Temporary Export Manager. Con circa 40–50 giornate operative, il TEM deve concentrare il lavoro su attività ad alto impatto: creazione del database estero, profilazione dei contatti, generazione di leads e trasferimento di metodo all’azienda. Nei progetti brevi, il TEM deve essere già esperto del settore e conoscere in anticipo obiettivi e risultati, perché i tempi di maturazione commerciale sono lunghi e non controllabili.

Nel Bando Unioncamere Emilia Romagna che si apre a settembre denominato DIGITAL EXPORT 2024-25 uno dei sette ambiti finanziati è l'intervento di un Temporary Export Manager.

La massima spesa ammissibile - per la quale vi è un contributo del 50% - è di 30k€.

Tradotta in giornate del TEM si parla indicativamente di 50 giorni: togliendo qualche giorno per il necessario lavoro di rendicontazione ed ipotizzando una dedicazione standard di 4gg/mese, il progetto può estendersi al massimo per 11-12 mesi. Guarda caso il lasso di tempo previsto dal Bando, cioè l'intero 2025.

Quanto lavoro può svolgere un Temporary Export Manager con il budget previsto

Le 50 giornate equivalgono a circa 10–12 mesi di progetto, considerando una dedicazione media di 4 giornate al mese e alcune giornate per la rendicontazione. In termini di tempo pieno, il TEM dispone dell’equivalente di soli due mesi di lavoro effettivo.

Perché il tempo a disposizione del TEM è un fattore critico

Un commerciale del settore industriale impiega normalmente circa un anno per entrare a regime. Il TEM, con un tempo equivalente a due mesi, non può permettersi lunghi periodi di apprendimento. Deve comprendere rapidamente l’azienda, il prodotto e il mercato.In media, 3–4 giornate sono necessarie solo per:

• analizzare il prodotto,

• comprendere la struttura aziendale,

• definire i mercati target,

• individuare i primi interlocutori.

Questo significa che un mese del progetto serve per entrare nel contesto senza generare rischi o errori operativi.

Conclusioni operative: le due condizioni indispensabili

Un progetto TEM di durata limitata richiede due condizioni fondamentali:

1. Esperienza specifica del TEM nel settore dell’azienda.

2. Conoscenza preventiva del metodo e dei risultati attesi.

Il TEM deve sapere esattamente cosa fare prima dell’avvio. Non può permettersi cambi di strategia o revisioni profonde, perché il tempo residuo non consentirebbe di recuperare eventuali errori di direzione.

Le aspettative dell’imprenditore nei progetti brevi TEM

L’azienda si aspetta che il TEM generi risultati in tempi ridotti. In pratica, l’imprenditore richiede nuovo fatturato entro 40 giorni lavorativi, un obiettivo che non verrebbe normalmente richiesto a un dipendente interno.Per evitare incomprensioni, è necessario concordare KPI chiari e misurabili.

KPI operativi che un TEM può raggiungere in 40–50 giornate

I KPI più adatti a missioni di 10–12 mesi (equivalenti a due mesi full-time) sono:

1. Creazione di un database estero profilato con aziende in target.

2. Raccolta di contatti diretti e pertinenti (email non generiche, buyer, responsabili tecnici, distributori).

3. Numero di riscontri ottenuti (leads) sul totale delle aziende contattate.

4. Generazione di “hot leads”, cioè contatti interessati e qualificati.

5. Numero di richieste d’offerta ricevute e trattative avviate.

6. Costruzione di un metodo di lavoro replicabile, trasferito all’azienda e basato sulla “valigetta degli attrezzi” del TEM.

7. Rafforzamento dell’identità aziendale, utile per la continuità commerciale anche dopo la fine del progetto.

Questi KPI misurano attività ad alto valore aggiunto e con effetti che si sviluppano nel tempo.

Perché i risultati commerciali non sono immediati

Nel settore industriale, soprattutto in presenza di prodotti tecnici o lavorazioni su commessa, le offerte vengono spesso gestite dalle risorse interne. La responsabilità della chiusura non ricade sul TEM. Inoltre, gli interessamenti possono maturare a distanza di mesi, dopo la fine dell’incarico.

Il ruolo del bisogno nel processo di generazione dei lead

I lead non dipendono dalla velocità di contatto, ma dal momento in cui l’azienda estera manifesta un bisogno concreto. Il tempo di maturazione non è prevedibile.Ecco perché i KPI proposti hanno senso: misurano le attività controllabili dal TEM e non gli effetti ritardati del ciclo commerciale.

Clicca qui per ritornare in home page