Gran parte della mia attività di sviluppo business avviene nel contesto di aziende manifatturiere conto-terzi, nei settori della meccanica, della gomma plastica e dell’equipment industriale: si tratta di PMI che realizzano prodotti a disegno e, di fatto, effettuano un servizio di lavorazione e trasformazione.
le aziende conto-terzi non possono “far propri” i prodotti realizzati per i loro clienti
Quando un’azienda realizza un prodotto proprio non ha grandi difficoltà a comunicare utilità e vantaggi e per quali motivi si differenzia dalle altre: i contenuti per la buona comunicazione e per il valore prodotto non mancano.
All’opposto, non poter parlare di un prodotto che pure viene realizzato internamente all’azienda rappresenta una significativa difficoltà concettuale e pratica:
concettuale, perché il valore aggiunto – ammesso che vi sia – se lo prende il prodotto, quindi vi è una forte limitazione nel poterne parlare pubblicamente;
pratica, perché difficilmente un prodotto altrui può essere sbandierato nei vari canali comunicativi online e offline
Comunicazione efficace per un prodotto conto-terzi
Il problema è che proprio non lo puoi promuovere. Vi è un altro grande problema: le aziende conto-terzi nel Territorio sono molte e svolgono attività identiche.
A questo punto diventa veramente difficile emergere ed ottenere interessamenti, soprattutto dai clienti potenziali, i quali vedono le aziende conto-terzi come un’indistinta nebulosa.
Disgraziatamente le aziende conto-terzi sono ancestralmente legate al prodotto, alla tecnologia ed ai macchinari utilizzati: ciò non è un male di per sé – evidentemente – se non fosse che tutte usano tecnologie e macchinari simili, cioè non si differenziano.
In altre parole, vi sono molte realtà aziendali tanto virtuose quanto uguali. E torniamo alla nebulosa di prima.
la differenziazione non va evidenziata sul piano del prodotto e talvolta nemmeno sul piano tecnologico: (quasi) tutti si vendono come eccellenze
I buyer degli OEM hanno la casella di posta piena di presentazioni di aziende conto-terzi eccellenti, salvo poi scoprire che alcune non lo sono affatto.
Posso dire che è complesso far emergere un’azienda della subfornitura rispetto ai concorrenti, talvolta è quasi impossibile.
Focalizzarsi non sul prodotto ma su come si vende
Sembra un’eresia ma è così: occorre sganciarsi dal DNA aziendale che è intrinseco alla sfera della produzione.
Dal momento che molte delle aziende che si propongono sono eccellenti sul piano produttivo-tecnologico, occorre pensare come può un buyer orientarsi verso di me.
Ritengo che due dei pochi strumenti a disposizione siano l’abilità comunicativa e la capacità di far leva sulla percezione.
obiettivo: essere il “primus inter pares” nella mente dei buyer
Il punto di partenza è la profonda conoscenza dei bisogni del cliente unitamente ai suoi dubbi e paure: quando si rivolge ad un fornitore si assume sempre dei rischi.
Segue l’ottenimento della sua fiducia attraverso la mitigazione del rischio: ciò si ottiene attraverso la dimostrazione oggettiva e dimostrabile della propria autorevolezza e competenza.
>> top del top: erogare servizi aggiuntivi che i concorrenti abitualmente non danno. Tali servizi possono essere forniti anche attraverso entità esterne.
In questo post indico altri accorgimenti utili a far leva sulla percezione dei buyer.
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