se il mercato va in una certa direzione, non andare dall’altra parte
Non esiste un miglior mercato estero in assoluto, ma certamente esistono per ogni azienda i migliori mercati esteri, in funzione dei settori merceologici di appartenenza, del tenore della domanda, delle barriere in ingresso, della concorrenza presente e della tipologia di clienti serviti.
Vi è inoltre la variabile Tempo, vale a dire “per quanto tempo” un mercato possa essere considerato migliore di altri: per ora non entro in questa problematica. Teniamo bene in mente che stiamo vivendo una fase di elevate tensioni geopolitiche, per le quali ad esempio un grande mercato "BRIC" come la Russia è diventato impraticabile ed altri potrebbero diventarlo in tempi rapidi. Il rischio geopolitico non è quello politico tradizionalmente inteso e valutato unitamente ai rischi di credito, spedizione, cambio etc.
Ma vediamo perché il criterio più valido per la scelta dei migliori mercati sta nell'approccio stesso all'analisi di mercato.
il giusto metodo è quello che consente di ridurre al minimo una valutazione erronea ovvero soggettiva dei mercati.
Ogni imprenditore ha già un’idea di quali siano per la propria azienda i migliori mercati, ma non è detto che lo siano davvero: potrebbe essere una visione soggettiva o legata ad andamenti congiunturali del settore di appartenenza.
Ad esempio a me (che opero nella Lombardia centrale) viene detto spesso “voglio esportare in Svizzera” solo perché in molti lo fanno: è un’idea soggettiva.
Vengo al dunque: un buon metodo scaturisce da un’azione di analisi e raccolta di informazioni attenta e prolungata nel tempo, incrociando dati provenienti da fonti d’informazione tra loro.
Questo implica dedicarsi abitualmente a questa attività e non solo occasionalmente: i mercati vanno ascoltati in continuazione, a causa della loro mutevolezza. L'ascolto è principalmente di tipo "desk" ma dovrebbe essere integrato da un'attività "field".
Ecco quali sono alcune tra le fonti abituali di informazione "desk", per così dire l’A B C alla portata di tutti:
le rilevazioni ISTAT (a proposito, conoscete tutti i vostri codici NC8?);
le elaborazioni ICE sul commercio estero;
le piattaforme Export della Commissione Europea;
portali quali ExportPlanning che analizza bene le fluttuazioni della domanda;
gli insight offerti dalle Associazioni nazionali produttori (ad esempio Federmeccanica per la meccanica, ANIE per l’elettronica etc) nei loro portali; analoghe considerazioni per le associazioni nazionali dei paesi target;
le mosse della concorrenza (certo, bisogna guardare i loro siti almeno una volta al mese);
i portali Regionali, come Ansa/Nuova_Europa o Zawya e Arabianbusiness per il Middle East, ma ogni Region ha il suo;
gli insights di SACE ed i global outlooks di altri Gestori del rischio di credito;
le Confederazioni di imprese (Confindustria col suo osservatorio, Confartigianato etc): andiamo ad esempio a vedere dove organizzano fiere, missioni, con chi fanno incoming etc e leggiamo pazientemente le loro newsletter;
i portali delle migliori Camere di Commercio e delle loro Aziende speciali (un consiglio spassionato, Promos...);
i portali delle riviste di settore;
Se tutte queste sorgenti d’informazione sembrano noiose, allora ci si può divertitre con i tools gratuiti di Google come Trends e Global Market Finder.
Vi sono molte altre sorgenti d’informazione ma non fanno parte del messaggio sul metodo che voglio trasmettere.
E finisco: occorre guardare ed ascoltare pazientemente quello che dicono gli altri sui media e sul web, arrivando così a costruire nel tempo un’idea dei migliori mercati (per sé) che non è soggettiva, ma fondata su best practice altrui, esperienze dirette e su case histories d’eccellenza.
E’ per questo che occorre osservare le esperienze internazionali di aziende, grandi e piccole, nei mercati in cui esse hanno avuto successo; che occorre guardare gli insights su Paesi appetibilissimi in specifici comparti (ad esempio la Region MENA per l’edilizia o certi mercati dell’Europa dell’est come la Polonia o l’emergente ASEAN per il packaging e l’automotive).
avere metodo vuol dire monitorare l’esperienza degli altri con costanza nel tempo.
Un consiglio a chi si occupa di sviluppo commerciale estero è creare una lista di siti, portali e piattaforme inerenti il proprio settore da monitorare periodicamente, idealmente un paio di volte al mese. E non perdere mai di vista le strategie di espansione della principale concorrenza.
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Se desideri approfondire il tema puoi scrivermi a alberto.scanziani@gmail.com