Azioni commerciali vane e gelo dai prospect: come agire?

Mai come nelle ultime settimane le azioni commerciali mirate all’acquisizione di nuovi clienti ed alla lead generation nel comparto dei beni industriali danno risultati deludenti. Anzichè inizio giugno sembra inizio agosto.

Il numero di settori merceologici soggetti a rallentamento è ulteriormente aumentato a causa dell’instabilità internazionale, che sta riducendo i consumi e congelando molti investimenti CAPEX. Persino il settore alimentare, “evergreen” per definizione, mostra segni di cedimento nel 1Q2026 rispetto a 1Q2025:

Nemmeno la Congiuntura Flash di Confindustria è ottimista.

Ma mettiamo la palla a terra: in questo contesto verrebbe spontaneo compensare la scarsità di risultati commerciali con l’aumento degli sforzi: più pressione, più riscontri. Sfortunatamente questa logica causa-effetto non vale nelle congiunture negative.

Occorre mettersi nei panni dei potenziali clienti: se non si ha alcun bisogno le azioni di pressing infastidiscono. Questo mi è stato fatto notare senza mezzi termini.

mutismo dalle email e barriere telefoniche aumentate: impariamo da questi segnali

Credo che in questi casi occorra costruire una strategia basata sul risultato nel medio termine anziché sulla performance a breve, con buona pace di certe Direzioni aziendali.

Quando il mercato lancia segnali inequivocabili – negativi nella fattispecie - non bisogna far finta di niente ed operare come se nulla fosse. Semmai riflettere ed adeguarsi in modo proattivo.

Cosa fare se i prospect non danno riscontro alle nostre azioni commerciali

Se le nostre campagne di email marketing e più in generale gli approcci commerciali non danno risultati non significa necessariamente che la comunicazione sia sbagliata. Significa più probabilmente che stiamo intercettando buyer senza un bisogno attivo, senza pressione interna a cambiare fornitore e che non percepiscono un rischio immediato nel mantenere lo status quo.

mai come in congiunture stagnanti le persone ragionano in termini di rischio-opportunità, con l'aggravante di qualche grattacapo

Ecco che di fronte ai nostri approcci le aziende potenziali clienti pensano “Interessante, ma oggi non ho un problema da risolvere. Non ho uno stimolo sufficiente per attivare una nuova qualifica fornitore.” Questo è il punto commerciale centrale.

Di fronte alla mancanza di urgenza commerciale si può fare ben poco, meglio ritornare sui propri passi e fare qualche riflessione.

In una congiuntura senza crescita, molti OEM industriali tendono a:

• ridurre i nuovi progetti;

• congelare nuovi fornitori;

• mantenere i fornitori esistenti;

• evitare costi di qualifica;

• evitare campionature non necessarie;

• concentrare gli acquisti sui fornitori già approvati;

• rimandare attività non urgenti.

Quindi il messaggio più o meno diretto “siamo un potenziale nuovo fornitore qualificato” rimane senza riscontro immediato.

La probabilità di ottenere interessamenti può invece aumentare se si passa da una logica abituale di approccio commerciale/comunicativo a scopo lead generation ad una logica di paziente “account development” basata ad esempio su:

• rinuncia all’invio di email ridondanti che evidenzino il proprio valore, ancorchè evidente, meriato e riconosciuto dal mercato;

• ricerca di più interlocutori nella stessa Organizzazione, appartenenti a diverse funzioni aziendali complementari e pertinenti con il proprio business;

• micro-richieste di chiarimento-conferma per ottenere un instradamento verso i ruoli aziendali più pertinenti (spesso non sappiamo ch decide veramente);

• offerta come fornitore ausiliario, senza interferire nella supply chain attuale del cliente;

• offerta di analisi di fattibilità o simile gratuita;

• creazione di contenuti molto verticalizzati sul business del prospect e facilmente archiviabili nel DBase fornitori, in modo da agevolare la possibilità di risalire a noi dopo mesi;

A questo punto la generazione del lead potrà avvenire più avanti nel tempo. A noi piacerebbe misurare la redemption immediata (o quasi) dei nostri sforzi commerciali ma potremmo dover imparare a fare i conti con il tempo ovvero con l’incertezza.

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