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  • Immagine del redattoreIng. Alberto Scanziani

Come acquisire un grande cliente tedesco della meccanica


Export della meccanica in Germania

Oggi desidero raccontare un'esperienza molto positiva avvenuta di recente nell'ambito della mia consulenza export per un mio cliente attivo nelle lavorazioni meccaniche di precisione, per il quale sto sviluppando il mercato di area DACH: trattasi dell'acquisizione di un nuovo OEM in Germania.


E' interessante capire le ragioni che hanno spinto l'azienda tedesca ad avviare una partnership di lungo termine con il mio cliente; l’azienda in questione produce centri di lavoro plurimandrino e fattura qualche centinaio di milioni di Euro: è un player di riferimento nel settore delle macchine utensili.


Naturalmente l'azienda tedesca identificata e contattata da me era perfettamente in target con le lavorazioni meccaniche eseguite dal mio cliente, specializzato appunto nei macchinari ed ancor più nelle macchine utensili per asportazione e per deformazione del metallo: ciò è importante poichè l'esperienza nel settore specifico è una grande leva di persuasione. Certo, occorre essere convincenti per ottenere interessamenti in un contesto iper-competitivo.


l'azienda tedesca indentificata era una delle centinaia di aziende del Database pazientemente costruito nel tempo

Il buyer tedesco era interessato ai livelli di precisione da noi dichiarati e dimostrati in alcuni casi studio, ottenuti con finiture eseguite nel reparto a temperatura controllata, con risultato certificato da macchina di misura 3D. L'aver prodotto casi studio specifici per la meccanica - con applicazione alle macchine utensili - e documentazione tecnica ha contribuito a stimolare l'iniziale curiosità del buyer e a confortarlo nel graduale e delicato percorso della crescita della fiducia. O della riduzione della naturale diffidenza.


il "tone of voice" usato nell'approccio ed i contenuti devono essere quelli del settore industriale specifico

Dopo un primo approccio documentale, l’azienda ha fatto visita al mio cliente ed è rimasta favorevolmente colpita dal parco macchine, dalle referenze internazionali nel settore, dalla gestione della produzione e dai test di controllo del materiale in entrata e in uscita.

Devo dunque dire che il mio cliente era preparato e all'altezza della situazione.


Il particolare affidato al mio cliente è una delle parti più importanti della macchina: per superare la normale diffidenza quando si tratta di particolari molto precisi, la direzione ha proposto di subordinare il riconoscimento del lavoro alla validazione tecnica da parte dell'azienda tedesca.


aver condiviso il rischio è stato il passaggio chiave dell'acquisizione del nuovo cliente

Dopo l'esito positivo della prova, il mio cliente ha ricevuto altri progetti: la partnership ormai si può dire consolidata e basata su lavorazioni in fornitura piena con programmazione annuale, sia di parti in carpenteria che fusioni, agendo da capocommessa in modo che il cliente tedesco abbia un solo interlocutore. E' rilevante aver proposto la modalità di capocommessa, in quanto servizio a valore aggiunto apprezzato dall'azienda tedesca.


Il fatturato è cresciuto significativamente nel giro di un anno e mezzo.


La chiave del successo del progetto è stata un mix tra giusto approccio iniziale al cliente (lead generation) unitamente alla creazione di contenuti utili a dissipare diffidenze, corretta gestione commerciale e possesso dei giusti requisiti tecnologici.


non è stato necessario dire di essere il migliore, ma ottenere la fiducia e proporre servizi a valore aggiunto

Questo traguardo è alla portata di molte aziende italiane di eccellenza nella meccanica: la principale difficoltà è semmai distinguersi dalla concorrenza e riuscire a catturare l'attenzione dei buyer con una comunicazione sobria e molto mirata.


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