• Ing. Alberto Scanziani

Come usare con successo la Call to Action nel B2B industriale

Aggiornamento: 14 mar



Il mio stile comunicativo quando si tratta di promuovere il brand e fare sviluppo business delle aziende industriali non fa grande uso della CTA. Preferisco un marketing più felpato e anche un po' tecnico, cercando di evidenziare sempre i benefici prodotti dalle aziende ai loro rispettivi clienti ed usando un tono poco commerciale.


Ho sempre visto le CTA come appannaggio del B2C, il cui linguaggio fa leva su meccanismi diretti nell'universo della persona e va al sodo, non senza tecnicismi.


bene, ho cambiato idea, ecco perchè

Il fatto è accaduto recentemente durante l'attività di diversificazione del parco clienti per un'azienda del settore gomma plastica: per ottenere interessamenti dai potenziali clienti (lead generation) ho fatto uso inizialmente di casi studio che evidenziavano i vantaggi prodotti dall'azienda, lavorando molto sul piano della tecnologia e dei risultati ottenuti grazie ad essa. Evidenziando anche le criticità superate in alcuni progetti.


Ritengo infatti che nell'ambito dei prodotti industriali si debba preparare il terreno con abbondanza di contenuti per superare la naturale diffidenza dei buyer, che hanno una grande responsabilità nell'introduzione di nuovi fornitori.


Ahimé, il risultato della mia azione iniziale è stato alquanto scarso.


A mali estremi ...estremi rimedi: ho fatto ricorso alla CTA - che nell'email marketing trova ampio uso - ed ho realizzato una campagna email molto diretta in cui proponevo tre date per incontrare i potenziali clienti, via call o in presenza (questa è la CTA). Nessun clic dunque e nessun funnel di vendita, ma una proposta diretta mirata ad ottenere un riscontro.


Il risultato c'è stato ed è stato facilmente misurabile, in ragione di un 5% di redemption: richieste d'offerta e disponibilità ad incontri. Anche gentili dinieghi e rinvii a date successive, che sono pur sempre riscontri.


c'è stato del riguardo anche nella risposta negativa

Dunque l'uso di uno stile narrativo pressochè opposto a quello iniziale è stato vincente, sembra quasi che i clienti prospects stessero aspettando un tono più diretto ovvero uno stimolo, una chiamata all'azione per l'appunto.


Il risultato è stato soddisfacente e mi sono dato la seguente spiegazione: la narrazione preventiva di qualità ha creato un terreno fertile al punto che, al momento opportuno, la chiamata all'azione non è apparsa come una forzatura da newsletter d'assalto bensì come una conseguenza naturale della narrazione e la gente si è dimostrata disponibile.


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