• Ing. Alberto Scanziani

Come distinguersi se tutti i nostri concorrenti sembrano uguali?

Aggiornato il: lug 6



Recentemente durante il check-up di un’azienda (vedi qui le modalità) ho potuto constatare i punti di forza ed il valore prodotto, la cosiddetta “Unique selling proposition”. In altre parole, l’imprenditore mi ha elencato i vantaggi per i clienti e tutto quanto a suo avviso lo rende differente dai competitors.

In effetti dopo aver visto il reparto produzione e la gestione della medesima “full 4.0” ho potuto constatare di persona evidenti punti di forza.


Quindi mi sono preso il mio tempo ed ho ricercato i principali concorrenti.


tutti dicono le stesse cose e producono gli stessi vantaggi

Che fare se i principali concorrenti dicono (vantano) le stesse cose?


Il problema si configura nel modo seguente: se i potenziali clienti vengono approcciati da fornitori apparentemente tutti validi e tutti simili, a quali di essi sarà data la priorità? Di chi fidarsi? Quale fornitore assecondare per primo?


Premetto che in questa fase di preliminari il prezzo non entra ancora in gioco.


Il problema è importante anche perché devo farmene carico interamente e solamente io… nel senso che devo trovare il modo per differenziare l’azienda anche se le differenze in apparenza non ci sono. In apparenza.


Una strada potrebbe essere immedesimarsi nella persona che è oggetto degli approcci e provare a ragionare come lui: a quale fornitore darei più retta? Quale il “primus inter pares?”


Ebbene, potrei essere attratto maggiormente da 12 cose in un fornitore in fase preliminare, escludendo il prezzo:


  • un sito internet ben fatto, un mix di testo e immagini convincenti, non il solito sito vecchio

  • modernità nell’espressione, ivi compresa la presenza attiva (ripeto, attiva) nei social professionali, magari con qualche video;

  • eleganza o quanto meno originalità nel modo di presentarsi a me

  • capacità di documentare esperienza e storicità nel mio specifico settore

  • pochi claims e più fatti, cioè più capacità di dimostrare la propria bravura e non semplicemente narrarla

  • testimonianze di clienti del mio settore soddisfatti (non m’interessa che dicano loro di essere bravi)

  • capacità di portare casi studio, per vedere come lavorano nella pratica

  • dimostrazione della qualità nel quotidiano, non solo esibendo certificazioni

  • quanto ci tengono ad innovarsi o equivalentemente gli investimenti fatti per aumentare l’efficienza

  • capacità di soddisfare qualche mio bisogno quotidiano (velocità di consegna, service, personalizzazione, ampiezza di gamma etc)

  • partecipazione a fiere ed eventi internazionali

  • referenze di rilievo, meglio se internazionali


Alla fine metterei una crocetta sulle caratteristiche presenti e andrei a vedere che raccoglie più crocette: quello è il fornitore cui darei per primo la mia attenzione. Poi andrei a vedere anche il secondo e il terzo, giusto per capire la convenienza economica.


Tu, azienda, quante caratteristiche hai tra queste 12?


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