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  • Immagine del redattoreIng. Alberto Scanziani

Quando il gioco si fa duro i duri iniziano a giocare


i duri iniziano a giocare

Stiamo vivendo un periodo di stagnazione che si è acutizzato in modo importante da settembre 2023, sebbene alcuni settori industriali stiano soffrendo per un calo della domanda già dalla fine 2022.

Nel campo dei beni industriali i settori resilienti sono pochi e si contano sulle dita di una mano: tra questi certamente l'elettrico, protagonista della "transizione green".


In questo post vediamo quali azioni di natura commerciale possono essere fatte per portare a un recupero del fatturato nel breve termine, in modo da compensare eventuali sofferenze.


Oggi il venditore ha una responsabilità rilevante e le sue azioni non possono essere svolte su una base di routine: occorre modificare il comportamento e focalizzarsi molto sul risultato.


ogni ora del nostro tempo deve essere spesa per portare risultati nel breve termine

Nel seguito suggerisco 10 azioni da compiere per ottenere il più velocemente possibile risultati commerciali per la propria azienda.

1) recuperare clienti persi e dormienti: nell’anagrafica clienti di un’azienda si possono trovare vecchi “deals” con clienti persi nella memoria, o perchè si dava loro poca importanza o perchè si era poco competitivi e quelli si rivolsero ai concorrenti;


costa molto meno ritornare su vecchi clienti che cercarne di nuovi;

2) individuare i settori merceologici che stanno soffrendo meno di altri: occorre guardarsi intorno a 360° per capire quale sia il tenore della domanda mondiale per macrosettore. Dai portali di settore a LinkedIn, dalle chiacchierate con fornitori e clienti alla cronaca economica dei media: tutto trasmette stimoli; mai come oggi occorre anche un’informazione generalista per capire le dinamiche economiche;

3) costruire contenuti di valore per conquistare un nuovo posizionamento: si tratta di ri-creare la propria identità attraverso una narrazione aziendale continua, di qualità, usando i tools più appropriati e se il caso rivolgendosi a chi sa fare questo mestiere; occorre diventare più bravi dei concorrenti almeno in questo (che costa assai poco) per emergere dal rumore di fondo e dimostrarsi autorevoli ed utili nel proprio settore;


la buona comunicazione deve diventare parte dell'identità aziendale e contribuire a creare un brand

4) aumentare la visibilità digitale: oggi più di prima la sfera digitale è frequentata dai buyer (si pensi ai marketplace orami diffusi per quasi tutti i settori) ed occorre farsi trovare lì; prima si spendevano soldi in viaggi, eventi e fiere, oggi spendiamoli per essere visibili dove c’è traffico, cioè sul web; soluzioni digitali quali configuratori di prodotto, virtual tour aziendali, video/reels, blog etc aiutano moltissimo;


5) cercare nuovi clienti: i punti precedenti creano le condizioni per generare leads laddove si ha maggiore probabilità di ottenere risultati; questa attività a dire il vero non è a breve termine, ma se non si inizia da subito la farà un concorrente; lo sviluppo business è una funzione inesistente in molte aziende, è ora di crearla;


lo sviluppo business è il ponte tra marketing e vendite

6) proporre nuovi servizi: è il fondamento del cross-selling, cioè rivolgersi ai clienti con un’offerta più estesa; per fare questo può rendersi necessario creare partnership con altre aziende per essere operativi più velocemente; ma quali nuovi servizi? ascoltiamo i clienti e chiediamolo a loro;


per fare tutto questo il venditore deve diventare un uomo di marketing

7) studiare le mosse dei concorrenti: è un’azione determinante, dal momento che con spazi di mercato più ristretti occorre non farsi superare di sorpresa; cerchiamo di trarre spunti dalla intraprendenza altrui;

8) trasformare la comunicazione descrittiva in persuasiva: vedo ancora cataloghi pieni di informazioni ma che non servono per convincere e vendere; è arrivato il momento di affinare gli argomenti di vendita e fare leva sulle caratteristiche che ci rendono diversi dagli altri, ancorché non migliori; la domanda cui rispondere è: quali benefici posso produrre per essere scelto al posto dei miei concorrenti?

9) orientare gli intermediari commerciali di cui dispone l’azienda: spesso essi sono abbandonati a se stessi e non coinvolti a sufficienza nella strategia commerciale, è arrivato il momento di tirarli dentro nel gioco; ho detto orientare - non spingere e basta - in modo da ottenere da essi ciò che realmente ci serve;

10) agire da professionisti: do’ per scontato che si sia già dei professionisti ma a volte l’azione non è all’altezza dell’immagine che è richiesta; conosco gente preparatissima la cui azione non è veramente professionale; oggi i criteri di selezione da parte dei clienti si fanno giocoforza più spinti ed occorre vincere anche sotto questo aspetto.

Ho elencato 10 verbi, 10 attitudini, 10 azioni da compiere: incominciamo da quelle in cui siamo più capaci o che sono più consone all'identità ed alla storia dell'azienda, sapendo però che occorre tutta la potenza di fuoco disponibile.


quando il gioco si fa duro i duri iniziano a giocare

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Se desideri approfondire il tema puoi scrivermi a alberto.scanziani@gmail.com

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