• Ing. Alberto Scanziani

Quando il gioco si fa duro i duri iniziano a giocare



In questo post vediamo quali azioni di natura commerciale possono essere fatte per portare a un recupero del fatturato nel breve termine.


Oggi il venditore ha una responsabilità rilevante e le sue azioni non possono essere svolte su una base di routine, nell’inerzia del “si è sempre fatto così”.


ogni ora del suo tempo deve essere spesa per portare risultati nel breve termine

Nel seguito suggerisco 10 azioni da compiere per ottenere il più velocemente possibile risultati per la propria azienda

1) recuperare clienti persi e dormienti: nell’anagrafica clienti di un’azienda si possono trovare vecchi “deals” con clienti mai più sentiti, forse in quei giorni si dava loro poca importanza o sono stati semplicemente dimenticati; oggi costa molto meno ritornare su questi clienti che cercarne di nuovi;

2) individuare i settori che stanno soffrendo meno di altri: occorre guardarsi intorno a 360° per capire come si sta muovendo il mondo e raccogliere informazioni volanti. Dai portali di settore a LinkedIn, dalle chiacchierate con fornitori e clienti alla cronaca economica: tutto trasmette stimoli; mai come oggi occorre anche un’informazione generalista per capire le dinamiche economiche;


le indagini statistiche non servono più, il mondo è stato tutto resettato

3) costruire contenuti di valore per conquistare un nuovo posizionamento: si tratta di ri-creare la propria identità attraverso una narrazione aziendale continua, di qualità, usando i tools più appropriati e se il caso rivolgendosi a chi sa fare questo mestiere; occorre diventare più bravi degli altri almeno in questo;


la buona comunicazione deve diventare parte del nostro io

4) aumentare la visibilità digitale: oggi più di prima la sfera digitale è frequentata ed occorre farsi trovare lì; prima si spendevano soldi in viaggi, eventi e fiere, oggi spendiamoli per essere visibili dove c’è gente, cioè sul web;


occorre acquisire uno stile digitale

5) cercare nuovi clienti: i punti precedenti creano le condizioni per generare leads laddove si ha maggiore probabilità di ottenere risultati; questa attività a dire il vero non è a breve termine, ma se non si fa da subito la farà un concorrente; lo sviluppo business è una funzione inesistente in molte aziende, è ora di crearla;


lo sviluppo business è il ponte tra marketing e vendite

6) proporre nuovi servizi: è il fondamento del cross-selling, cioè rivolgersi ai clienti con un’offerta più estesa; per fare questo può rendersi necessario creare partnership con altre aziende per essere operativi più velocemente; ma quali nuovi servizi? ascoltiamo i clienti e chiediamolo a loro;


per fare tutto questo il venditore deve diventare un uomo di marketing

7) studiare le mosse dei concorrenti: è un’azione determinante, dal momento che con spazi di mercato più ristretti occorre non farsi superare di sorpresa; impariamo dalla intraprendenza altrui;

8) trasformare la comunicazione descrittiva in persuasiva: vedo in giro ancora cataloghi pieni di informazioni ma che non servono per convincere e vendere; è arrivato il momento di affinare gli argomenti di vendita o almeno quell’argomento che ci rende diversi dagli altri, ancorché non migliori;

9) orientare gli intermediari commerciali di cui dispone l’azienda: spesso essi sono i grandi abbandonati, è arrivato il momento di tirarli dentro nel gioco; ho detto orientare - non spingere - in modo da ottenere da essi ciò che realmente ci serve;

10) agire da professionisti: do’ per scontato che si sia già dei professionisti ma a volte l’azione non è all’altezza dell’immagine che è richiesta; conosco gente preparatissima la cui azione non è veramente professionale; oggi i criteri di selezione da parte dei clienti si fanno giocoforza più spinti ed occorre vincere anche sotto questo aspetto.

Ho elencato 10 verbi, 10 attitudini, 10 azioni da compiere: incominciamo da quelle in cui siamo più capaci o che sono più consone alle nostre attitudini, sapendo però che occorre tutta la potenza di fuoco disponibile.


quando il gioco si fa duro i duri iniziano a giocare

Ing. Alberto Scanziani


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