Chi come me ha un blog sa bene che il successo - meglio detto, il gradimento - di un post è imprevedibile. Ci si sforza di trovare validi contenuti pensando al loro gradimento, salvo poi trovare sorprese.
ma c'è un segreto: scrivere qualcosa di utile per il proprio target
Chiunque trovi una utilità per sé ed il proprio business ti attribuisce un valore, l'unico valore possibile.
Nella ricerca clienti e nella successiva pipeline di vendita accade la stessa cosa: il riscontro alla nostra offerta prodotti/servizi potrebbe essere inferiore alla aspettative, nonostante abbiamo messo in atto tutta la nostra potenza di fuoco.
La necessità di essere utili nei processi di scouting e vendita
In questi giorni ho manifestato a un mio cliente costruttore di macchinari il problema della assenza di argomenti di vendita nel catalogo prodotti. Troppo tecnico, magari ineccepibile ma senza appeal.
Mettiamoci nei panni di un cliente che deve investire centinaia di migliaia di euro: la prima domanda che fa è perchè dovrebbe comprare da noi e non da altri.
Capita che non si abbiano argomenti per rispondere a tale domanda che non siano tecnici, disgraziatamente uguali o simili a quelli dei nostri concorrenti. I quali pure sanno fare bene il loro mestiere evidenziando punti di forza uguali o superiori.
Il problema non è banale poichè confondersi nella massa di aziende simili porta ad essere invisibili o, peggio, irrilevanti, vanificando gli sforzi commerciali.
non vedo altra soluzione allora che chiedersi: come posso esserti utile?
Ritengo che dovremmo sempre porci questa domanda, ma quando vendiamo preferiamo mettere in campo tutti i punti di forza, dimenticando che la gente acquista solo quello che le torna utile e che la aiuta a raggiungere i propri obiettivi. Non sempre conclamati punti di forza sono di utilità.
Non vi è mai capitato di non avere argomenti di vendita che siano almeno un po' differenzianti? Questo è un problema rilevante ad esempio quando non si ha un prodotto proprio, come ad esempio nella subfornitura.
E allora ho pensato queste 7 cose per il costruttore di macchinari (ma conclusioni simili possono valere in molti altri contesti):
aumentare la durata della garanzia;
accompagnare il suo cliente nell'approccio tecnologico ai progetti per i quali acquista il macchinario, una sorta di tutoraggio tecnico-operativo;
aiutare il suo cliente a trovare le dotazioni/attrezzature ausiliarie che servono nella esecuzione del lavoro. O addirittura fornirle.
fare visite periodiche per verificare il buon uso del macchinario, nell'ottica della formazione continua e dell'incremento della produttività;
orientare il suo cliente nello scouting di nuovi progetti, cioè mettere a sua disposizione la nostra esperienza di mercato; e di marketing, perchè no;
raccontare come altre aziende simili operano - magari con casi studio alla mano - o come hanno acquisito nuovi progetti;
portare il suo cliente a vedere come opera un analogo macchinario, sfruttando le testimonianze di terzi;
Nei punti sopra non si è parlato di eccellenza di prodotto né di sconti: non è vero che fare sconti porta il cliente a guadagnare di più.
in questo modo la narrazione passa da venditore ad alleato del cliente
Quanto detto non vale per sempre e per tutti i casi: si tratta comunque di declinare un plus tecnico nel corrispondente vantaggio per il cliente.
Spesso i contenuti e le narrazioni aziendali non fanno questo determinante passaggio.
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