7 cose che puoi fare se non hai argomenti di vendita
Aggiornamento: 16 giu 2020
Chi come me ha un blog sa bene che il successo di un post è imprevedibile. Ci si sforza di trovare validi contenuti pensando al loro gradimento, salvo poi trovare sorprese.
ma c'è un segreto non così segreto. Scrivere qualcosa di utile.
Chiunque trovi una utilità per sé ed il proprio business ti attribuisce un valore, l'unico valore possibile. Pazienza se alla persona accanto - avente necessità diverse - quel contenuto non interessa.
Nella vendita accade la stessa cosa. Vediamo perché.
La necessità di essere utili
In questi giorni ho manifestato a un mio cliente costruttore di macchinari il problema della assenza di argomenti di vendita nel catalogo prodotti. Troppo tecnico, magari valido ma senza appeal.
Mettiamoci nei panni di un signore che deve investire centinaia di migliaia di euro: la prima domanda che fa è perchè dovrebbe comprare da noi e non da altri. E noi non abbiamo argomenti per rispondere che non siano tecnici, disgraziatamente uguali o simili a quelli dei nostri concorrenti. I quali pure sanno fare bene il loro mestiere.
non vedo altra soluzione allora che chiedermi: come posso esserti utile?
Ritengo che dovremmo sempre porci questa domanda, ma quando vendiamo preferiamo mettere in campo tutta la nostra potenza di fuoco, dimenticando che alla fine la gente prende solo quello che le torna utile. Non vi è mai capitato di non avere argomenti di vendita che siano almeno un po' differenzianti?
E allora ho pensato queste 7 cose per il mio cliente costruttore di macchinari (ma conclusioni simili possono valere in molti altri contesti):
aumentare la durata della garanzia;
accompagnare il suo cliente nella gestione tecnica dei progetti per i quali acquista il macchinario, una sorta di tutoraggio tecnico-operativo;
aiutare il suo cliente a trovare le dotazioni/attrezzature ausiliarie che servono nella esecuzione del lavoro. O addirittura fornirle.
fare visite periodiche per verificare il buon uso del macchinario, nell'ottica della formazione continua e dell'incremento della produttività;
orientare il suo cliente nello scouting di nuovi progetti, cioè mettere a sua disposizione la nostra esperienza di mercato; e di marketing, perchè no;
raccontare come altre aziende simili operano - magari con casi studio alla mano - o come hanno acquisito nuovi progetti;
portare il suo cliente a vedere come opera un analogo macchinario, sfruttando le testimonianze di terzi;
Non si è parlato di prodotto né di sconti. Per quanto tutte queste proposte rappresentino un costo aggiuntivo.
in questo modo la tua narrazione passa da venditore ad alleato
Quanto detto non vale per sempre e per tutti i casi, ma può servire in alcuni casi di particolare criticità per non essere esclusi a priori dal gioco.