Nel B2B la Produzione viene prima dell'Export. Ma pochi vi danno importanza.

Quando un'azienda vuole internazionalizzare presta molta attenzione ai dati export di settore e di prodotto. In realtà nell'ottica di una strategia commerciale di lungo periodo occorrerebbe approfondire tre aspetti relazionati allo specifico prodotto:

• l'andamento degli scambi mondiali, per verificare lo stato di salute del prodotto

• il tenore della domanda nei Paesi target, per individuare Paesi prioritari nella strategia commerciale

la domanda non coincide con l'export, ha una valenza superiore

• le direzioni del nostro Export di quel prodotto, per analizzare il comportamento della concorrenza di settore ed il tenore del gradimento del prodotto su scala globale

In nessun caso si parla di tenore della produzione dei beni in cui è usato lo specifico prodotto.

Questo approccio, ancorchè corretto, è profondamente limitante.

Perché analizzare la produzione industriale prima di scegliere i mercati export B2B?

Personalmente prima ancora di orientare un'azienda industriale verso una specifica direzione dell'export parto dai dati di produzione industriale di settore.

B2B vuol dire vendere a chi produce cioè essere un anello della supply chain

Per capirci meglio riporto un esempio dal principale settore industriale dell'Export italiano: la meccanica. Il ragionamento vale per sia per la componentistica "branded" che per la subfornitura.

Ipotizziamo di essere una PMI industriale della meccanica desiderosa di acquisire nuovo business all'estero.

Giustamente mi chiedo dove i miei prodotti sono maggiormente esportati e trovano impiego, analizzando i dati degli scambi internazionali e la principale concorrenza.

Ma non basta: essendo io un anello di una supply chain devo capire dove il prodotto finale è realizzato.

dove,  in quale misura e con quale andamento

Nell'Automotive tutto è schematizzato bene: ci sono i livelli Tier ed in cima a tutti i "Maker".

Ecco che diventa indispensabile acquisire i dati di produzione dei Territori scelti come target ovvero dove sono presenti le produzioni dei fornitori Tier o dei Maker: saranno questi dati, cioè la produzione, ad orientare la mia strategia export.

In questo senso sostengo, provocatoriamente, che la Produzione viene prima dell'Export.

Ad esempio se servo il settore della componentistica Aerospace dovrò sapere non solo dove si trovano gli OEM ma ma anche quale capacità produttiva vi sia nei loro Territori.

Dovrò anche capire se e quali Cluster vi siano perché con quelli dovrò misurarmi: la presenza di Cluster può essere un'arma a doppio taglio.

Nell'immagine di copertina sono riportati gli indici di produzione inerenti il Codice ATECO 3030 "Fabbricazione di aeromobili, di veicoli spaziali e relativi dispositivi" ottenuti dal tool Pricepedia.

In esso sono confrontati gli indici mensili di produzione riferiti a Italia, Francia e Germania, in cui si osservano interessanti dinamiche produttive che possono orientare l'azione commerciale.

ecco che l'analisi deve essere di ampio respiro ed includere la Produzione

Quando si parla di export di primo acchito ci si riferisce alla domanda ed agli scambi mondiali di beni.

Alla base di questo ci sono però tessuti produttivi e storiche specializzazioni territoriali: in Italia ad esempio abbiamo circa 150 Distretti produttivi codificati.

Chi dovesse esportare beni in Italia dovrebbe fare i conti con essi. Con pro e contro.