• Ing. Alberto Scanziani

6 passi necessari per lanciare un prodotto sul mercato

Aggiornamento: 21 nov



In passato mi è capitato di vivere il lancio di beni industriali sul mercato sulla base della consapevolezza della propria bravura tecnologica, secondo l’equazione “ci so fare = il prodotto sfonderà”.

Vi era inoltre la consapevolezza sommaria di una buona domanda, unitamente ad eccellenti concorrenti già attivi in quell’ambito.

Sfortunatamente su queste due colonne non si può fondare la realizzazione ed il lancio di un nuovo prodotto. Non oggi.


Qui di seguito provo a declinare sei passi da compiere per il lancio di un prodotto. Meglio detto, una check list per minimizzare i rischi d’insuccesso.


Analisi del contesto prodotto

Risponde alla domanda: cosa c’è già sul mercato?


  • Analisi della principale concorrenza

  • Conoscenza del pricing dei concorrenti

  • Analisi della gamma prodotti e dell’offerta complessiva dei concorrenti

  • Analisi dei prodotti affini o sostitutivi


Determinazione del prodotto

Risponde alla domanda: cosa vendo?


  • Caratteristiche, quantità, benefici apportati ai clienti

  • Inserimento del prodotto in una gamma più ampia

  • Definizione del posizionamento in termini prezzo/offerta prodotto

  • Individuazione del criterio di pricing in funzione dei mercati target e della quota ambita

  • Definizione esatta del valore prodotto e di come veicolarlo


Analisi di mercato e della domanda

Risponde alla domanda: di che mercato stiamo parlando?


  • Determinazione dei settori merceologici di riferimento

  • Tipologia di clientela potenziale e sua segmentazione

  • Tenore della domanda attuale di prodotto nel mercato potenziale

  • Comprensione dei trend della domanda nel medio periodo (3-5 anni)


Strategia di ingresso nei mercati target

Risponde alle domande: dove vado a vendere? E come?


  • Definizione Paesi target o macro-area geografica

  • Analisi dei clienti e dei loro bisogni

  • Canali distributivi da utilizzare

  • Stima dei tempi necessari per coprire i mercati target attraverso i canali distributivi


Modello di business da adottare

Risponde alla domanda: come mi organizzo per vendere?


  • Compilazione del Business Model Canvas “TO BE”

  • Sistema d’offerta - Marketing mix (piano marketing globale)

  • Analisi dei rischi (ingresso nuovi player, rischi legati ai potenziali clienti, etc)

  • Alleanze strategiche da stringere

  • Scelta dei fornitori


Piano commerciale

Risponde alle domande: quanto mi costa? Quanto vendo?


  • Stima dei volumi di vendita

  • Condizioni commerciali da applicare

  • Analisi dei costi - investimenti

  • Contrattualistica di vendita


Alcuni punti potrebbero apparire di difficile realizzazione e forse lo sono; qualora fosse così vorrebbe dire che non si è veramente pronti per lanciare il prodotto. A quel punto farlo ugualmente potrebbe comportare qualche rischio.


Soluzione alternativa: il MVP


E' possibile ovviare ad eventuali carenze circa le informazioni sopra indicate lavorando sul cosiddetto Minimum Viable Product ovvero realizzando un prototipo avente funzionalità vicine al prodotto che si vuole lanciare, ma non completo.


Esso deve essere sottoposto alla verifica di utilizzatori ("early adopters") per avere un loro feedback circa la validità del prodotto e la sua possibile accettazione da parte del mercato. Naturalmente occorre disporre di una congrua platea di clienti poter poter muoversi in questo senso.


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