In passato mi è capitato di vivere il lancio di beni industriali sul mercato sulla base della consapevolezza della propria bravura tecnologica, secondo l’equazione “ci so fare = il prodotto sfonderà”.
Vi era inoltre la consapevolezza sommaria di una buona domanda, unitamente ad eccellenti concorrenti già attivi in quell’ambito.
Sfortunatamente su queste due colonne non si può fondare la realizzazione ed il lancio di un nuovo prodotto. Non oggi.
Qui di seguito provo a declinare sei passi da compiere per il lancio di un prodotto. Meglio detto, una check list per minimizzare i rischi d’insuccesso.
Analisi del contesto prodotto
Risponde alla domanda: cosa c’è già sul mercato?
Analisi della principale concorrenza
Conoscenza del pricing dei concorrenti
Analisi della gamma prodotti e dell’offerta complessiva dei concorrenti
Analisi dei prodotti affini o sostitutivi
Determinazione del prodotto
Risponde alla domanda: cosa vendo?
Caratteristiche, quantità, benefici apportati ai clienti
Inserimento del prodotto in una gamma più ampia
Definizione del posizionamento in termini prezzo/offerta prodotto
Individuazione del criterio di pricing in funzione dei mercati target e della quota ambita
Definizione esatta del valore prodotto e di come veicolarlo
Analisi di mercato e della domanda
Risponde alla domanda: di che mercato stiamo parlando?
Determinazione dei settori merceologici di riferimento
Tipologia di clientela potenziale e sua segmentazione
Tenore della domanda attuale di prodotto nel mercato potenziale
Comprensione dei trend della domanda nel medio periodo (3-5 anni)
Strategia di ingresso nei mercati target
Risponde alle domande: dove vado a vendere? E come?
Definizione Paesi target o macro-area geografica
Analisi dei clienti e dei loro bisogni
Canali distributivi da utilizzare
Stima dei tempi necessari per coprire i mercati target attraverso i canali distributivi
Modello di business da adottare
Risponde alla domanda: come mi organizzo per vendere?
Compilazione del Business Model Canvas “TO BE”
Sistema d’offerta - Marketing mix (piano marketing globale)
Analisi dei rischi (ingresso nuovi player, rischi legati ai potenziali clienti, etc)
Alleanze strategiche da stringere
Scelta dei fornitori
Piano commerciale
Risponde alle domande: quanto mi costa? Quanto vendo?
Stima dei volumi di vendita
Condizioni commerciali da applicare
Analisi dei costi - investimenti
Contrattualistica di vendita
Alcuni punti potrebbero apparire di difficile realizzazione e forse lo sono; qualora fosse così vorrebbe dire che non si è veramente pronti per lanciare il prodotto. A quel punto farlo ugualmente potrebbe comportare qualche rischio.
Soluzione alternativa: il MVP
E' possibile ovviare ad eventuali carenze circa le informazioni sopra indicate lavorando sul cosiddetto Minimum Viable Product ovvero realizzando un prototipo avente funzionalità vicine al prodotto che si vuole lanciare, ma non completo.
Esso deve essere sottoposto alla verifica di utilizzatori ("early adopters") per avere un loro feedback circa la validità del prodotto e la sua possibile accettazione da parte del mercato. Naturalmente occorre disporre di una congrua platea di clienti poter poter muoversi in questo senso.
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