Internazionalizzazione delle aziende: senza specializzazione non si va lontano

In questo post cerco di spiegare perchè nell’internazionalizzazione delle imprese industriali la specializzazione rappresenta il principale fattore di successo, perché consente di focalizzarsi su mercati specifici e comunicare un valore chiaro ai clienti.

Quando le aziende assumono personale il primo requisito è che i candidati abbiano una specializzazione nel ruolo e, molto preferibilmente, nel loro settore merceologico. Ciò vale particolarmente nel Commerciale e nelle Operations.

All'opposto, quando le stesse aziende - o almeno molte di esse - si presentano ai potenziali clienti esteri non prestano grande attenzione all'aspetto della specializzazione: magari ce l'hanno ma non viene comunicata adeguatamente. E quindi non viene percepita dalla controparte, con tutte le conseguenze facilmente immaginabili.

risultato: quando si propongono, tali aziende sembrano tutte uguali

Lo scorso anno in questo periodo gestivo lo sviluppo business di due aziende diametralmente opposte:

• l'una, della meccanica, specializzata nelle lavorazioni di altissima precisione destinate agli OEM dei macchinari (vedi questo post);

• l'altra, della trasformazione della plastica, per nulla specializzata e quindi generalista, capace di produrre un po' di tutto per molteplici settori merceologici, lavorando con qualità naturalmente;

A livello concettuale, c'è la stessa differenza tra un medico generico ed uno specialista: prima o poi il primo ti manda dal secondo. Quante volte abbiamo "saltato" il primo per andare direttamente dal secondo?

E' facile capire con quale delle due aziende ho avuto maggiori difficoltà in fase di sviluppo commerciale: infatti per la seconda - quella della plastica - mi è capitato che potenziali clienti chiedessero se aveva specifica esperienza nel proprio settore di appartenenza; sfortunatamente la risposta era spesso negativa.

Al più potevo cercare di argomentare che la specializzazione acquisita era adatta anche al loro settore, senza troppo successo: infatti c'è sempre un concorrente specializzato che prende il sopravvento.

In molti casi dunque il potenziale cliente non dava seguito con una richiesta, nonostante l'azienda mia cliente avesse davvero tutte le soluzioni tecnologiche per soddisfarlo.

Perché la specializzazione è fondamentale per essere percepiti come valore dal cliente

Quando tutti noi - chiunque di noi - ci presentiamo agli altri dobbiamo far percepire come possiamo essere loro di aiuto grazie alle competenze settoriali e quindi alla specializzazione maturata negli anni.

Lo stesso vale per le aziende; il mio consiglio è rivedere profondamente il concetto di valore che si attribuiscono.

Nel contesto della internazionalizzazione delle aziende è consigliabile partire da una competenza specifica, anche piccola, che sia intrinsecamente legata a tali mercati o a tali tipologie di clienti: serve per fare breccia, per ottenere una prima percezione positiva, per far capire che si può davvero essere utili grazie a quella competenza. E soprattutto per differenziarsi dalla concorrenza.

il valore va snocciolato poco alla volta, iniziando da quello che interessa specificamente il cliente

E' importante che la specializzazione emerga già dal primissimo contatto: solo più avanti ci si potrà dilungare sulla presentazione dell'azienda. Un po' come si fa presentando il proprio CV: nella lettera di accompagnamento deve essere evidenziata una specificità che serva ad attrarre l'attenzione e a spingere a leggere il CV.

Alcuni esempi di specializzazioni gradite nel manifatturiero sono:

• capacità di eseguire speciali lavorazioni grazie a particolari macchinari (differenziazione di produzione)

• disporre di certificazioni per settori specifici quali automotive, food, aerospace, medicale etc (differenziazione di certificazione)

• avere particolari metodologie di controllo qualità (differenziazione per livello tecnologico)

• avere specifiche competenze dell'ufficio tecnico (differenziazione per competenze interne)

• offrire servizi di nicchia - anche esternalizzati - a complemento delle produzione "core"

Ricordiamo che tutti vogliono garanzie di finire in buone mani, nulla di meglio allora che proporsi come specialisti.

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