L'export non è per tutti, ecco LA domanda da porsi

Nel mio percorso professionale come Temporary Export Manager ho realizzato decine di export check-up.

I check-up aziendali hanno lo scopo di analizzare un asset aziendale (finanza, operations, engineering, commerciale etc) per individuarne gli spazi di miglioramento. A valle di ciò può partire un intervento operativo: questo può essere fatto dall’azienda stessa o demandato al professionista che ha svolto l’attività di check-up.

Abitualmente il check-up aziendale inerente l'export si focalizza sull’insieme delle competenze e buone pratiche esistenti in azienda e sulla sua attitudine (o motivazione) a compiere un percorso di crescita nei mercati esteri.

In questo post indico come lo svolgo.

ma a monte occorre fare una valutazione di buon senso e porsi qualche domanda

Se è vero che i check-up vanno a definire aree di miglioramento per creare condizioni minime di successo, è bene fare una valutazione preliminare per capire se, sul piano teorico, l’azienda ha le condizioni per esportare.

Queste riflessioni nascono da una richiesta pervenutami in questi giorni da parte di un’azienda costruttrice di macchinari, intenzionata ad esportarli.

Una piccola azienda: in base al fatturato ho stimato che può produrre qualche macchinario all’anno. Cinque - sei.

Orbene, il canale per vendere macchinari è solitamente quello indiretto: distributori, dealers. Un canale complicatissimo, poiché occorre convincere il cliente che con noi può guadagnare, ripagando i suoi sforzi commerciali. Il quale cliente poi deve convincere i suoi clienti della convenienza del macchinario. Dunque due step difficili.

Mi sono fatto la seguente domanda: un’azienda che costruisce pochi macchinari – e quindi con un potenziale limitato – in che misura può ottenere interessamenti da distributori esteri? Saprà garantire un service efficace? Avrà una gamma sufficientemente adatta al mercato? Avrà risorse capaci di viaggiare?

esportare è un’attività complessa e richiede requisiti minimi per non vanificare gli sforzi

Ancor prima di valutare la solidità aziendale, la motivazione, la presenza delle competenze, l’adeguatezza di tecnologie e prodotti etc – le solite cose che si dicono sempre – occorre chiedersi se si è idonei a servire il mercato di riferimento in base ai requisiti di quel mercato. Non in base ai propri.

Quale domanda deve porsi un’azienda prima di avviare l’export?

La madre di tutte le domande è la seguente: in base al mio potenziale attuale, potrò ottenere gradimenti?

Posso essere motivato, solido finanziariamente, avere le competenze giuste: ciò nonostante, posso generare interessamenti o mi manca qualcosa?

Pochi si fanno questa domanda poiché hanno una illimitata fiducia nei propri prodotti e si danno già la risposta, ovviamente positiva. Ma fuori il mercato è spietato e non perdona facili ottimismi.

L’esercizio che raccomando è quello di chiedersi come si reagirebbe di fronte ad un fornitore estero che desidera venderci qualcosa. Qualcosa di cui facilmente disponiamo a livello locale: la cosa più probabile è che non gli faremmo caso.

O anche - e soprattutto - metterci nei panni di un nostro cliente e verificare se abbiamo tutte le condizioni

• per soddisfarlo

• per risolvergli qualche problema

• per farlo guadagnare di più

  
  

cioè NON per essere un altro fornitore come altri che già possiede. In tal caso potrà manifestare un gradimento.

Non è questo lo spazio per indicare quali siano le condizioni per poter esportare, ogni settore ha le proprie. Qui possiamo solo raccomandare molta umiltà e di farsi qualche domanda prima di sostenere investimenti per l’export.

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