• Ing. Alberto Scanziani

Da conto terzi a brand: come cambiare il business model




Mi capita di ascoltare imprenditori di PMI industriali insoddisfatti della loro attività manifatturiera in modalità conto terzi; in particolare nei settori della meccanica, gomma plastica ovvero i settori dei miei interventi abituali. L’impressione di tali PMI è quella di essere “schiacciati” dall’alto e di avere una marginalità limitata, oltre che poco potere negoziale in relazione a realtà industriali più grandi o molto più grandi di loro.

Io aggiungo che l'attività conto terzi comporta anche un rischio elevato, quando come spesso accade si hanno pochi e grandi clienti, i brand appunto. Senza contare il rischio che, in situazioni di contrazioni di mercato, i clienti cessino di dare la produzione in outsourcing.


Un altro importante rischio corso dalle aziende conto terzi è quello dei "trascinamento" ovvero lasciarsi trascinare dal business dei propri clienti rinunciando ad essere veri protagonisti ed "owner" del proprio business.

I clienti possono spostare il loro sourcing su altri mercati senza farsi troppi problemi

Va detto che lavorare in modalità conto terzi ha comunque grandi vantaggi:


  • costi commerciali/marketing ridottissimi

  • assenza di costi R&D

  • possibilità di avere partnership con grandi aziende con le quali intraprendere percorsi di crescita

  • lavoro praticamente assicurato, anche se con qualche mal di pancia se il committente se ne approfitta

  • possibilità di focalizzarsi sul prodotto raggiungendo livelli di eccellenza (anche se l'eccessiva focalizzazione distoglie risorse su altre aree importanti come le vendite)


In molti casi non ci sono nemmeno i costi delle certificazioni, dal momento che con i committenti si hanno partnership storiche (ciò vale meno in caso di partnership con brand esteri).

Come uscire dall’angolo del conto terzismo?

Non è possibile qui affrontare la materia nella sua complessità, ma possono essere dati consigli in base alla mia esperienza di traghettatore di alcune PMI, tra i quali i 10 seguenti:

  • il passaggio deve essere graduale, dal momento che si può diventare di fatto concorrenti dei propri committenti o essere percepiti come tali; in altre parole si può prendere il rischio di perdere qualche committente, purchè si abbia ottenuto nel frattempo un volume di vendite tale da compensare la perdita;

  • in questo graduale percorso, evitare di invadere almeno all’inizio il terreno del committente più importante;

  • imparare a raccontarsi per ottenere interessamenti e conquistare fiducia dai nuovi clienti;

  • dotarsi di risorse commerciali interne ed esterne (intermediari) per acquisire nuovi clienti; direi che questa deve essere la priorità; attenzione che i tempi qui sono lunghi;

  • costruire rapidamente il proprio brand sull’esperienza storica, sui risultati ottenuti, sull’eccellenza conquistata e riconosciuta;

  • dotarsi di un ufficio tecnico o potenziarlo (spesso le aziende conto terzi si limitano ad avere un disegnatore e basta);

  • studiare bene i punti di forza, la struttura commerciale, i mercati geografici ed i settori di specializzazione dei propri committenti e dei concorrenti;

  • lavorare all’ottenimento delle certificazioni necessarie per poter operare alla pari dei propri committenti;

  • passare dalla logica di azienda “product oriented” a “market oriented” e dotarsi di risorse che la vedano così; i Brand sanno benissimo che la focalizzazione spinta sul prodotto in sé non porta lontano;

  • intraprendere una strategia costante e continua di sviluppo business, facendo leva sui punti di forza storici conditi con una nuova sensibilità ed attenzione verso il cliente.

Certamente i 10 consigli indicati non vogliono essere esaustivi; possono però essere usati come checklist da quanti vogliono cimentarsi in questo appassionante percorso di crescita aziendale verso Brand compiuto.

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