Una delle maggiori difficoltà che incontro nella mia attività di Temporary Export Manager per le aziende mie clienti è come testimoniarne il valore al mercato di riferimento in modo efficace. Cioè in modo da generare interessamenti presso i loro potenziali clienti (lead generation).
Per fare ciò occorre intervenire su due ordini:
il contenuto: deve far trasparire il più possibile un beneficio per chi legge, compatibilmente con le inevitabili connotazioni commerciali che esso avrà; ancor meglio se si è in grado di determinare un cambiamento nel business del cliente;
la frequenza di contatto con i clienti (touch points) ovvero la declinazione nel tempo del calendario editoriale, delle chiamate, di incontri ed eventi etc
Si tratta del binomio frequenza-magnitudo utilizzato per eventi ricorrenti.
Fare bene entrambe le cose è oltremodo difficile. E’ difficile trovare - e comunicare adeguatamente – contenuti realmente differenzianti ed è difficile strutturare un sistema di touch points non lasciato al caso o, peggio, alla buona volontà.
Un tempo i momenti di contatto con i clienti erano affidati spesso agli agenti ed al loro “giro” settimanale o mensile dei clienti. Ciò naturalmente avviene ancora nei casi e settori in cui essi sono utili ai fini commerciali e comunque in territori mirati.
Oggi si tende sempre più a gestire direttamente il cliente e a strutturare – con l’aiuto del Digitale – un’azione commerciale & marketing centralizzata.
l’obiettivo è farsi ricordare
Accade sempre più spesso che la visita “fisica” da parte delle risorse commerciali non sia richiesta, salvo per i clienti che hanno bisogni specifici o progetti in essere; persino chiamare i clienti è diventato più complesso e la loro disponibilità assai limitata: praticamente occorre schedulare le telefonate come fossero incontri fisici.
A questo punto occorre formulare una strategia di touch points
Il problema si pone nei seguenti termini: come essere presenti quando il cliente ha un bisogno? Una necessità d’acquisto che spesso non è manifestata?
Credo che questo sia IL problema: non sapere quando il cliente ha bisogno di noi, specialmente il cliente occasionale e quello potenziale (prospect)
Nel seguito indico alcuni momenti di contatto che possono aggiungere valore alla relazione col cliente:
attività editoriale su LinkedIn: post personali e della pagina aziendale, dopo aver ottenuto dai clienti – ove possibile – lo status di follower; qui occorre che i dipendenti aziendali siano attivi sulla piattaforma, altrimenti è difficile ottenere risultati;
e-mail marketing (≠ newsletter) con contenuti di valore, in base ad un calendario editoriale;
call periodiche programmate di aggiornamento e follow up;
webinar informativi su temi rilevanti;
eventi collettivi di branding;
inviti individuali per situazioni rilevanti;
produzione di materiale informativo, quali ebook inerenti best practice o linee guida di utilizzo di specifici prodotti/servizi, risoluzione di problemi operativi; oppure produzione di tutorial;
invii di campionature gratuite
Recentemente su LinkedIn ho addirittura letto un post in cui un’azienda “regala” ai suoi clienti consulenze erogate da un mio collega, per produrre valore. Immagino consulenze brevi …
Il criterio deve essere quello di produrre vantaggi al cliente o incrementare il valore del Brand attraverso i touch points, in modo tale che all'occorrenza si sia coinvolti in progetti e richieste d'offerta. Utilizzando programmazione e pazienza.
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