• Ing. Alberto Scanziani

Non hai competenze distintive? ecco come rimediare

Aggiornamento: 7 set


Nel marketing si parla tanto di value proposition ovvero il valore erogato dalle aziende a vantaggio dei clienti. La proposta di valore si accompagna - o dovrebbe farlo - alle competenze distintive o caratteristiche differenzianti.


Nella realtà non mancano i problemi: vi sono molte aziende in cui è davvero difficile individuare tali competenze, ancorchè esse siano di indiscusso valore


il valore delle aziende è riconosciuto dai clienti abituali ma dimostralo ai nuovi - e convincerli di quello - è tutt'altra storia

In questi giorni mi sta capitando di avere difficoltà a ottenere interessamenti per aziende mie clienti attive nella produzione conto terzi del settore gomma plastica: esse hanno grande valore ma disgraziatamente anche i loro (numerosi) concorrenti sono altrettanto validi, se non di più.


In questo post ho cercato di dare una risposta presentando 12 suggerimenti per distinguersi dai concorrenti: dalla cura per l'immagine e la buona comunicazione alle recensioni dei clienti, dalla narrazione della qualità vera (non documentale) a quella di casi studio di valore.


Oggi voglio andare oltre e proporre un cambio di passo: quando un'azienda vuole fare breccia su potenziali clienti deve avere il coraggio di esporsi nel settore che più le è congeniale.

Esiste sempre un settore in cui un'azienda ha più esperienza che in altri.


In altre parole, non deve rivolgersi ad un uditorio indifferenziato di clienti potenziali - ancorchè tutti pertinenti ed in target con il prodotto/servizio proposto - bensì scegliere quella parte di aziende alle quali può raccontare una storia di valore specifico e tale da poter essere apprezzato.


il problema sta proprio qui: a volte si racconta e si dimostra un valore che certamente è reale ma lascia gli altri del tutto indifferenti

Il valore rivolto a settori indifferenziati è di per sé generalista e può non essere colto, dal momento che vi sarà sempre un'azienda concorrente più specializzata nel settore cui mi rivolgo e quindi più apprezzata dai clienti di quel settore. Quando abbiamo problemi di salute non cerchiamo forse specialisti?


Bisogna allora cercare quella ristretta parte di aziende che possa riconoscere il nostro valore ovvero quanti comprendano che siamo in grado di risolvere i loro bisogni di oggi. Questo va fatto anche se può sembrare limitante.


Ci sono due rischi dietro l'angolo, soprattutto per le aziende che lavorano in modalità conto terzi:


  • devo restringere il raggio di azione, precludendomi molte altre aziende

  • devo salvaguardare la confidenzialità di quanto racconto, facendo attenzione a non far troppo capire quali sono i miei clienti abituali, dal momento che racconto esperienze che li riguardano

Infine, occorre produrre una identità ed una comunicazione specifica per il settore prescelto: si deve fare una scelta di campo per essere veramente credibili.

In una parola, serve specializzarsi.


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