Desidero condividere un'esperienza significativa vissuta durante un progetto di sviluppo business presso un'azienda attiva nel settore della pressofusione.
Sempre, nei miei progetti, lavoro sulla creazione di un Brand aziendale per promuovere il valore "messo" sul mercato ed i vantaggi offerti ai clienti, in modo da generare fiducia ed auspicabilmente interessamenti. In quel caso ebbi non poche difficoltà per la scarsa propensione dell'azienda a raccontarsi.
le aziende vorrebbero raccontare chi sono e cosa fanno ma dicendo il meno possibile di sé
Il paradosso è questo:
da un lato il desiderio di promuoversi, ottenere interessamenti ed ampliare la base clienti, in Italia e all’estero;
dall’altro il timore che un’informazione trasparente e la manifestazione della propria identità sveli segreti che la concorrenza o terzi non devono conoscere
Non stiamo dicendo che occorre divulgare di brevetti, segreti industriali, informazioni commerciali e simili ma semplicemente fare un'oggettiva narrazione di sé. Chi sono, cosa fanno, perchè lo fanno e soprattutto come lo fanno. Nient’altro.
In questo post spiego come rimediare al problema delle aziende che non si raccontano, soprattutto quando si tratta di ampliare la base clienti.
Per promuovere un'azienda sconosciuta presso nuovi clienti occorrono contenuti che eliminino le naturali barriere di diffidenza e siano in grado di ridurre il livello di rischio associato a ciò che è nuovo. Serve dimostrare di essere autorevoli ed affidabili nel settore di riferimento: gli altri hanno la necessità di sapere che trovano una risposta ai loro bisogni ed una soluzione ai problemi che altri fornitori non risolvono.
Spesso le aziende quando si propongono sul mercato non pensano a questo problema, a causa della fiducia sconfinata nel loro valore: "perchè mai altre aziende non dovrebbero fidarsi di me?" Il problema è che la fiducia non esiste negli altri e va costruita - meglio dire meritata - da zero. E ci vuole una buona dose di umiltà.
Ritengo che le aziende restie a raccontarsi siano un po' presuntuose.
non é mai un problema creare buoni contenuti e buona narrazione, sempre che le aziende collaborino a questo
Nel progetto specifico l'azienda mia cliente - che lavora in modalità conto terzi, facendo lavorazioni su prodotti altrui - non ha voluto darmi gli elementi per creare una narrazione d'impresa perché temeva che i suoi clienti si riconoscessero in qualche modo nei contenuti divulgati.
Per le aziende conto terzi ci sono facili rimedi a questo rischio, peraltro tendente a zero se si adoperano semplici accorgimenti; eccone alcuni:
raccontare non cosa si produce ma come si produce, in modo che il focus sia non sull'oggetto prodotto ma sul metodo e sul processo, evidenziando il valore aggiunto;
raccontare come si è stati capaci di superare le inevitabili difficoltà incontrate nel progetto;
spiegare come è stato aiutato e consigliato il cliente grazie al proprio know how;
produrre contenuti visuali inerenti le aree ed asset aziendali di valore evitando immagini dei prodotti finiti
indicare, se possibile, l'innovazione apportata al settore
raccontare le soluzioni ESG adottate
soffermarsi sul livello di personalizzazione della produzione
Sempre nel caso in questione l'azienda riceveva occasionalmente Audit da parte dei potenziali clienti (ad esempio del settore automotive) ed avrebbe potuto ad esempio creare un video-percorso degli Audit. Questo avrebbe rafforzato la sua autorevolezza e creato importanti referenze.
Infine - ma solo per non dilungarmi - è possibile mostrare asset tecnologici (quali i macchinari) a supporto di una capacità produttiva di eccellenza, senza il timore di raccontare chissà quali segreti.
Il valore aziendale non va custodito gelosamente: i vantaggi della sua divulgazione sono enormemente maggiori del rischio di emulazione.
se sai raccontare il tuo valore moltissimi si accorgeranno di te, pochissimi sapranno imitarti
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