• Ing. Alberto Scanziani

La specializzazione è un must dello sviluppo business



Quando le aziende assumono personale il primo requisito è che i candidati abbiano una specializzazione nel ruolo.


Quando le stesse aziende - o almeno molte di esse - si offrono ai clienti non prestano grande attenzione all'aspetto della specializzazione: magari ce l'hanno ma non viene comunicata adeguatamente. E quindi non viene percepita.


risultato: tali aziende sembrano tutte uguali

Mi trovo in questo periodo a gestire lo sviluppo business di due aziende diametralmente opposte:


  • l'una, della meccanica, specializzata nelle lavorazioni destinate agli OEM dei macchinari (vedi questo post): proprio grazie ai risultati ottenuti dalla sua specializzazione l'ho candidata al Premio Export Italia;

  • l'altra, della plastica, per nulla specializzata, capace di produrre un po' di tutto per molteplici settori merceologici, con qualità naturalmente;


A livello concettuale, c'è la stessa differenza tra un medico generico ed uno specialista: prima o poi il primo ti manda dal secondo.


Provate a indovinare con quali delle due ho maggiori difficoltà in fase di promozione presso nuovi clienti: infatti per la seconda mi è capitato che potenziali clienti chiedessero se aveva specifica esperienza nel loro settore di appartenenza, benchè l'azienda in oggetto avesse tutte le soluzioni tecnologiche per soddisfare tali clienti.


Quando tutti noi - chiunque di noi - ci presentiamo agli altri dobbiamo far percepire come possiamo essere loro di aiuto grazie alle competenze settoriali e quindi alla specializzazione maturata negli anni. Lo stesso vale per le aziende; il mio consiglio è rivedere profondamente il concetto di valore che si attribuiscono.


non basta più avere e dimostrare valore nel prodotto, dal momento che quasi tutti i concorrenti ormai lo sanno fare

Quando ci si affaccia su nuovi mercati o ci si rivolge a nuovi clienti è consigliabile partire da una competenza specifica, anche piccola, che sia intrinsecamente legata a tali mercati o a tali tipologie di clienti: serve per fare breccia, per ottenere una prima percezione positiva, per far capire che si può davvero essere utili grazie a quella competenza.

Poi in una fase successiva si potrà documentare tutto il proprio valore.


Alcuni esempi di specializzazione nel manifatturiero sono


  • capacità di eseguire speciali lavorazioni grazie a particolari macchinari

  • disporre di certificazioni per settori specifici (automotive, food, aerospace, medicale etc)

  • avere particolari metodologie di controllo qualità

  • avere specifiche competenze dell'ufficio tecnico

Il nostro cliente vuole garanzie di finire in buone mani, nulla di meglio che andare da uno specialista.


36 visualizzazioni0 commenti

Post recenti

Mostra tutti