top of page
  • Immagine del redattoreIng. Alberto Scanziani

Export: senza specializzazione non si va lontano

Aggiornamento: 2 giorni fa


farsi notare per specializzazione

Se ci pensate, quando le aziende assumono personale il primo requisito è che i candidati abbiano una specializzazione nel ruolo e, molto preferibilmente, nel loro settore merceologico. Ciò vale particolarmente nelle vendite.


Quando le stesse aziende - o almeno molte di esse - si presentano ai potenziali clienti esteri non prestano grande attenzione all'aspetto della specializzazione: magari ce l'hanno ma non viene comunicata adeguatamente. E quindi non viene percepita dalla controparte.


risultato: tali aziende sembrano tutte uguali

Lo scorso anno in questo periodo gestivo lo sviluppo business di due aziende diametralmente opposte:


  • l'una, della meccanica, specializzata nelle lavorazioni di altissima precisione destinate agli OEM dei macchinari (vedi questo post): proprio grazie ai risultati ottenuti dalla sua specializzazione l'ho candidata al Premio Export Italia;

  • l'altra, della trasformazione della plastica, per nulla specializzata e quindi generalista, capace di produrre un po' di tutto per molteplici settori merceologici, lavorando con qualità naturalmente;


A livello concettuale, c'è la stessa differenza tra un medico generico ed uno specialista: prima o poi il primo ti manda dal secondo. Quante volte abbiamo "saltato" il primo per andare direttamente dal secondo?


Provate a indovinare con quale azienda tra le due ho avuto maggiori difficoltà in fase di promozione presso nuovi clienti: infatti per la seconda - quella della plastica - mi è capitato che potenziali clienti chiedessero se aveva specifica esperienza nel proprio settore di appartenenza; sfortunatamente la risposta era spesso negativa.

Al più potevo cercare di argomentare che la specializzazione acquisita era adatta anche al loro settore, senza troppo successo: infatti c'è sempre un concorrente specializzato che prende il sopravvento.


In molti casi dunque il potenziale cliente non si dava seguito con una richiesta, nonostante l'azienda mia cliente avesse davvero tutte le soluzioni tecnologiche per soddisfare tali clienti.


Quando tutti noi - chiunque di noi - ci presentiamo agli altri dobbiamo far percepire come possiamo essere loro di aiuto grazie alle competenze settoriali e quindi alla specializzazione maturata negli anni.

Lo stesso vale per le aziende; il mio consiglio è rivedere profondamente il concetto di valore che si attribuiscono.


non basta più dimostrare valore in un generico prodotto, dal momento che quasi tutti i concorrenti ormai lo sanno fare

Quando ci si affaccia su nuovi mercati o ci si rivolge a nuovi clienti è consigliabile partire da una competenza specifica, anche piccola, che sia intrinsecamente legata a tali mercati o a tali tipologie di clienti: serve per fare breccia, per ottenere una prima percezione positiva, per far capire che si può davvero essere utili grazie a quella competenza.


il valore va snocciolato poco alla volta, iniziando da quello che interessa specificamente il cliente

Alcuni esempi di specializzazione gradite nel manifatturiero sono:


  • capacità di eseguire speciali lavorazioni grazie a particolari macchinari (differenziazione di produzione)

  • disporre di certificazioni per settori specifici quali automotive, food, aerospace, medicale etc (differenziazione di certificazione)

  • avere particolari metodologie di controllo qualità (differenziazione per livello tecnologico)

  • avere specifiche competenze dell'ufficio tecnico (differenziazione per competenze interne)


Ricordiamo che tutti vogliono garanzie di finire in buone mani, nulla di meglio per allora che andare da uno specialista.


Clicca qui per andare in home page


76 visualizzazioni0 commenti

Post recenti

Mostra tutti

Comments

Rated 0 out of 5 stars.
No ratings yet

Add a rating
bottom of page