Quando le aziende assumono personale il primo requisito è che i candidati abbiano una specializzazione nel ruolo.
Quando le stesse aziende - o almeno molte di esse - si offrono ai clienti non prestano grande attenzione all'aspetto della specializzazione: magari ce l'hanno ma non viene comunicata adeguatamente. E quindi non viene percepita.
risultato: tali aziende sembrano tutte uguali
Mi trovo in questo periodo a gestire lo sviluppo business di due aziende diametralmente opposte:
l'una, della meccanica, specializzata nelle lavorazioni destinate agli OEM dei macchinari (vedi questo post): proprio grazie ai risultati ottenuti dalla sua specializzazione l'ho candidata al Premio Export Italia;
l'altra, della plastica, per nulla specializzata, capace di produrre un po' di tutto per molteplici settori merceologici, con qualità naturalmente;
A livello concettuale, c'è la stessa differenza tra un medico generico ed uno specialista: prima o poi il primo ti manda dal secondo.
Provate a indovinare con quali delle due ho maggiori difficoltà in fase di promozione presso nuovi clienti: infatti per la seconda mi è capitato che potenziali clienti chiedessero se aveva specifica esperienza nel loro settore di appartenenza, benchè l'azienda in oggetto avesse tutte le soluzioni tecnologiche per soddisfare tali clienti.
Quando tutti noi - chiunque di noi - ci presentiamo agli altri dobbiamo far percepire come possiamo essere loro di aiuto grazie alle competenze settoriali e quindi alla specializzazione maturata negli anni. Lo stesso vale per le aziende; il mio consiglio è rivedere profondamente il concetto di valore che si attribuiscono.
non basta più avere e dimostrare valore nel prodotto, dal momento che quasi tutti i concorrenti ormai lo sanno fare
Quando ci si affaccia su nuovi mercati o ci si rivolge a nuovi clienti è consigliabile partire da una competenza specifica, anche piccola, che sia intrinsecamente legata a tali mercati o a tali tipologie di clienti: serve per fare breccia, per ottenere una prima percezione positiva, per far capire che si può davvero essere utili grazie a quella competenza.
Poi in una fase successiva si potrà documentare tutto il proprio valore.
Alcuni esempi di specializzazione nel manifatturiero sono
capacità di eseguire speciali lavorazioni grazie a particolari macchinari
disporre di certificazioni per settori specifici (automotive, food, aerospace, medicale etc)
avere particolari metodologie di controllo qualitÃ
avere specifiche competenze dell'ufficio tecnico
Il nostro cliente vuole garanzie di finire in buone mani, nulla di meglio che andare da uno specialista.
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